Как самозанятому и ИП привлечь клиентов через реферальные программы

Как самозанятому и ИП привлечь клиентов через реферальные программы

По опросам, 86% доверяют рекомендациям людей, которых знают лично, поэтому создание реферальной программы при правильном подходе может увеличить доходы бизнеса. Что такое партнерская программа и как привлекать рефералов, мы рассказывали в статье «Партнерские программы: на каких можно заработать».

Но до сих пор многие компании не используют возможности продвижения через рекомендации. В лучшем случае информацию о скидках доносят до потенциальных клиентов в формате: «Я от Натальи, она сказала, будет скидка». В статье расскажем, как бизнесу создать свою реферальную программу.

Содержание

    Как работают партнерские программы

    Партнерская (реферальная) программа — это безбюджетный или малобюджетный способ привлечения клиентов через рекомендации. Того, кто рекомендует сервис, называют рефером, аффилиатом или амбассадором. Новые клиенты, воспользовавшиеся рекомендацией, — рефералы.
    Плюсы создания партнерских программ:
    • привлечение лояльных клиентов: отзывы от «друга» в соцсети, блоге, в переписке, при личной встрече приводят уже «теплого» клиента;
    • увеличение доходов и продолжение роста партнерской сети и бизнеса;
    • создание репутационного «облака» из живых, органических отзывов клиентов;
    • оплата постфактум: платить за привлечение клиента нужно уже из прибыли;
    • привлечения клиента обходится дешевле: трафик с рекламы дорожает ежегодно, партнерский маркетинг не имеет такой прямой тенденции. 
    Программы сарафанного радио подойдет почти для любой сферы. Мастер маникюра может предложить бесплатный уход за кожей рук или покрытие за полцены, а кондитер — бесплатные капкейки за нового клиента. Все зависит от возможностей предпринимателя, поясняет Виктория Алексеева, эксперт-практик и партнер в онлайн-школе удаленных профессий, обучает созданию реферальных программ на платформе GetCourse.
    эксперт-практик
    Виктория Алексеева
    эксперт-практик
    Возьмем, например, репетитора. Тут может быть любая нематериальная договоренность с учеником: вы мне нового ученика, а я вам бесплатный урок. Или, например, фрилансер, который создает сайты, может договориться с дизайнером. Если тот приводит заказчика, фрилансер отдает ему процент от стоимости заказа
    Это примеры в формате договоренностей. Чтобы реферальная программа развивалась и охватывала больше потенциальных клиентов, нужно подумать о создании партнерской сети: для этого существуют партнерские ссылки.
    Размещать партнерские ссылки можно на своем сайте, в соцсетях, блоге, в переписке, на форумах, листовках, в рассылках и на площадках формата «Вопрос — ответ» в тему вопроса, например, «Ответы Mail.ru» и «Яндекс.Кью». 
    Чтобы достичь большего результата, к реферальной программе нужно подключить партнеров и продумать вознаграждение, которое будет пользоваться спросом.
    Валерия — парикмахер. Она решила сделать листовки с QR-кодом или промокодом на скидку для новых клиентов. Сначала она должна определить точки притяжения потенциальных клиентов в одном-трех километрах от салона красоты: это могут быть кофейни, торговые центры, развлекательные и бизнес-центры.
    После этого нужно поговорить с администраторами или владельцами этих мест и выяснить, кто согласен получать партнерское вознаграждение. Им может стать бесплатная стрижка или скидка на услуги. 
    эксперт-практик
    Виктория Алексеева
    эксперт-практик
    Прежде чем создавать партнерскую программу, нужно продумать, где и как вести учет партнеров, заказов и рефералов. Мы в онлайн-школе это делаем в специальной CRM-системе, потому что работаем на платформе GetCourse, где она уже встроена. Остается только настроить. Кто-то настраивает партнерки с помощью чат-ботов в соцсетях и мессенджерах
    Перед созданием партнерской программы нужно сегментировать клиентов на:
    • оставшихся в восторге;
    • тех, кто не оставил комментариев и впечатлений;
    • тех, с которыми возникли проблемы. 
    Люди из первого сегмента могут стать потенциальными партнерами, особенно если сами предлагали порекомендовать услугу или товар. Те, кто не оставил комментариев, могли остаться довольны услугой, но не сообщили об этом, и тоже подойдут на роль потенциальных партнеров. 
    Также можно поискать потенциальных партнеров в смежных сегментах. Например, нутрициолог может взять в партнеры не только купивших курс по здоровому питанию, но и фитнес-тренеров, бьюти-блоггеров, психологов и т. д. 
    Определить, за что вознаграждать партнеров:
    • привлечение новых клиентов в блог, на сайт, в группу;
    • заказ услуг и товаров;
    • участие в конкурсах и акциях;
    • увеличение количества активностей: лайков, просмотров, комментариев;
    • подписку на новости, рассылки и пр.
    Определить сумму или процент вознаграждения. Они зависят от стоимости продукта/услуги, повторов продаж, а также от того, одноуровневая или многоуровневая партнерская программа. 
    эксперт-практик
    Виктория Алексеева
    эксперт-практик
    Изначально все партнеры в GetCourse получали реферальную ссылку, делились ею и получали 20% от каждой продажи. 
    Потом мы решили, что продажи пойдут активнее, если партнеры будут иметь свой промокод — его они смогут давать рефералу при оплате заказа. 
    Мы провели опрос и предложили партнерам выбор. Либо остаться на старых условиях, делиться реферальной ссылкой и получать 20% вознаграждения. Либо делиться партнерским промокодом и получать вознаграждение в полторы тысячи рублей
    Стандартным размером вознаграждения считаются от 5 до 15% от стоимости проданного товара. В некоторых нишах отчисления могут быть выше: например, в инфобизнесе и сфере IT-продуктов.
    эксперт-практик
    Виктория Алексеева
    эксперт-практик
    Какой процент продаж считается нормальным в инфобизнесе? Если курс подразумевает много персональной работы с учениками, и цена курса высокая, нормальным считается от 15 до 25%, в том числе с дополнительных и повторных продаж. 
    Если курс автоматизирован и продается в виде записей, а вы заинтересованы в большом количестве учеников, доля от продаж партнерам может достигать 30-50%
    Прописать правила работы программы: за что платить, сколько платить, чем платить, а также разработать готовые материалы, скрипты, чтобы облегчить задачу партнерам.
    Определить метрики, по которым нужно оценивать успешность реферальной программы: заявки, покупки, лиды, сделки.
    Посмотреть на программы конкурентов: с какими партнерами они работают и как их привлекают.
    Изучить «Закон о рекламе». Подробно мы разбирали его в статье «Интернет-рекламу взяли под контроль: что изменилось с 1 сентября»
    Определить преимущества партнерской программы по сравнению с конкурентами: легкость присоединения, наличие материалов с информацией о партнерке, удобность выплат вознаграждения, процент с продаж, прозрачность контроля дохода с реферальной программы, максимальная автоматизация действий. 
    Обучить партнеров и мотивировать, как донести ценность продукта потенциальным покупателям.
    На начальном этапе достаточно вложиться в обучение трех-семи человек. 20% партнеров обеспечивают 80% продаж: на старте именно сильные партнерские связи могут дать резкий рост бизнесу. Можно работать индивидуально или созваниваться, чтобы обсуждать не только успехи, но и проблемы, с которыми сталкивается партнер.
    эксперт-практик
    Виктория Алексеева
    эксперт-практик и партнер в онлайн-школе удаленных профессий
    За годы существования партнерки мы поняли: если ее не продвигать, она никому не нужна. Только кажется: стоит объявить о старте партнерской программы, как партнеры будут «осыпать» вас клиентами. Для этого нужна мотивация. У нас это — плавающий процент от количества приведенных клиентов, а также возможность выбора между процентом с продаж и конкретной суммой выплат
    Продумать систему подарков и поощрений: они должны представлять ценность, сравнимую с услугой или товаром. Подарки должны быть целевыми: всем дарить билеты в кино или сертификаты в салон красоты можно, но разорительно. 
    Лучше дать доступ к дополнительным урокам и закрытым вебинарам, эксклюзивным чатам, подборкам материалов. Можно предложить личные консультации, сертификаты в интернет-магазин, электронные книги по тематике. 

    Как создать партнерскую программу

    Партнерскую программу можно сделать в CRM-системах или чат-ботах.  
    Чат-бот можно сделать самостоятельно в специальной программе: для группы в VK — Senler, для других соцсетей — Bothelp, Salebot. Либо обратиться к специалистам по созданию чат-ботов. 
    В среднем создание простого партнерского бота без интеграции в CRM-сервис и для одной платформы стоит от двух до пяти тысяч рублей. Например, в Senler только для VK. Чат-бот по техзаданию от заказчика на несколько платформ с интеграцией в CRM-сервис может обойтись в 15-30 тыс. ₽.
    Программы для создания партнерского маркетинга в основном платные — например, Getmeback, PRM Online, PostAffiliatePro
    Например, PRM Online в месяц будет обходится в 20 тыс. ₽. Там можно подключить до ста партнеров: весь процесс автоматизирован, включая учет и разные схемы начисления вознаграждения. Настройка партнерской программы проходит с менеджерами сервиса и может включать сквозную аналитику, данные по всем сделкам, подсчет вознаграждений.
    Личный кабинет  с воронками продаж и статистикой
    У партнеров свои личные кабинеты с воронками продаж и полной статистикой
    GetCourse — это платформа для организации работы онлайн-школ. Включает в себя не только загрузку уроков, но и интеграцию с платежными системами, CRM, настройку реферальных программ.
    У онлайн-школ на GetCourse заказчик оплачивает стоимость пользования платформой —  4,4 тысячи рублей в месяц. Партнерская программа настраивается специалистами за отдельную плату. Стоимость варьируется от запросов и сложности настройки.
    Настройка партнерской программы
    Пример того, что может входить в услугу настройки партнерской программы на GetCourse
    На начальном этапе можно платить партнерам вручную: каждому лично за привлеченного клиента.
    Если партнерская сеть быстро развивается, лучше создать партнерский кабинет в CRM-программе. В ней можно настроить автоматические выплаты вознаграждений.
    Переводить деньги партнерам-физлицам можно на карты, электронные кошельки, иностранные счета. Также можно настроить выплаты через агрегатор, например, «Продамус» или «Робокассу»
    Рекомендуем прочитать нашу статью по теме — «Как ИП законно перевести деньги со счета на карту физлица».
    Пример
    Анастасия — физлицо и рефер у фирмы по оказанию дизайнерских услуг. От компании в прошлом месяце она получила 5 тыс. ₽. Помимо выплаты Анастасии, заказчик должен подать данные в ФНС и уплатить еще 13% — 650 ₽ налога.
    Самозанятые сами уплачивают налог с поступлений в программе «Мой налог». С поступлений от юрлиц — 6%, от физлиц — 4%.
    Пример
    Марина самозанятая и получила от юрлица перевод по реферальной программе — 1,5 тыс. ₽. Ей нужно провести поступление в программе «Мой налог», выдать чек и потом оплатить начисленные 6% налога — 90 ₽.
    Оценить эффективность программы по системе Average Revenue Per User (ARPU): она означает доход от каждого активного клиента за определенный период времени. 
    Формула для расчета:
    ARPU = Общий доход за период : Количество пользователей за период.
    Пример
    Мастер маникюра Валентина за месяц заработала 50 тыс. ₽ с 30 клиентов. Если разделить 50 тыс. ₽ на 30, получится 1,7 тыс. ₽. Это средний доход за клиента. 
    Выбрав рефери и формат вознаграждения, лучше протестировать, как они будет работать. Если назначено слишком щедрое вознаграждение или бизнес не справляется с потоком новых клиентов, нужно изменить условия. 
    Партнерскую программу можно считать результативной, если привлечение клиентов не требует серьезных маркетинговых и финансовых затрат. Этот способ работает особенно эффективно, если партнер сам доволен продуктом и активно им пользуется. 

    Коротко, увлекательно и с пользой о деньгах — в нашем телеграм-канале @life_profit. Присоединяйтесь!
    0 комментариев
    Вам будет интересно
    13.06
    Законы для бизнеса
    Как выбрать онлайн-кассу разным типам бизнеса
    24.04
    Развиваем
    Анализ эффективности для малого бизнеса
    10.04
    Развиваем
    Как провести финансовый анализ прибыли для малого бизнеса
    28.02
    Открываем
    Как открыть ИП в 2023 году

    Читайте также