Как открыть экскурсионное агентство
16.08.2021
Открываем

Анастасия Комина — коренная петербурженка, влюбленная в свой город. Семь лет она работала экскурсоводом в Санкт-Петербурге, а в 2018 году открыла собственное агентство. Анастасия рассказала журналу Life Profit, как ей удалось открыть бизнес почти без вложений и за 3 года поднять доход до двух миллионов.
Как пришла идея открыть агентство
У Анастасии высшее образование «Культурный и музейный туризм». До 2018 года она работала экскурсоводом и региональным менеджером экскурсионного агентства для иностранцев. Тогда она обратила внимание, что англоязычные туры отличаются живой неформальной подачей материала, а экскурсионные программы для россиян академически скучные, с изобилием цифр и дат. Поэтому решила развивать идею неформальной подачи материала для русскоязычных групп и открыла экскурсионное агентство.
Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства
Зарегистрировала ИП и выбрала налоговый режим
Чтобы проводить экскурсии, Анастасия зарегистрировала ИП, выбрала налоговый режим УСН 6%, код деятельности — ОКВЭД 79 и открыла расчетный счет. На регистрацию и открытие расчетного счета для ИП она потратила около месяца и 800 ₽ — госпошлина за регистрацию.
Налоги индивидуального предпринимателя
Запустила работу экскурсионного агентства
Отказалась от офиса. Анастасия сразу отказалась от идеи снимать помещение. Она живет в Москве и бывает в городе наездами — для этого офис не нужен. Впоследствии оказалось, что работать без офиса удобно и дешевле — за помещение в 17–18 квадратов пришлось бы платить от 20 000 ₽ в месяц.
Разработала маршрут. Это самая дорогостоящая статья расходов — специалисты просят за услугу от 10 000 ₽ до бесконечности. Анастасия не была уверена в успехе, поэтому решила начать с одного обзорного маршрута по Санкт-Петербургу.
Помочь с разработкой маршрута согласился друг-экскурсовод, который взял за свои услуги минимальный тариф — 10 000 ₽. Создавали экскурсию вместе, совместив академические знания друга и практический опыт Анастасии. Когда маршрут был готов, предпринимательница приехала в Питер, чтобы «обкатать» материал.
Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства «Пешеход Тур»
Подключила виртуальную телефонию. В рекламных материалах удобнее давать единый номер телефона. Туристические и экскурсионные агентства обычно указывают номер офиса. У Анастасии офиса не было, поэтому она подключила виртуальную телефонию. За подключение предпринимательница заплатила 10 000 ₽.
На старте звонки с облачной АТС поступали на номер Анастасии или единственного гида. Когда агентство стало расти, предпринимательница подключила к виртуальной телефонии номера других сотрудников.
Запустила сайт. Первый сайт Анастасия самостоятельно собрала на конструкторе. И хотя шаблон был заточен под туристический бизнес, сайт оказался неэффективным: интерфейс неудобный, нельзя оплатить заявку или заказать обратный звонок. За доменное имя и хостинг предпринимательнице пришлось заплатить около 2000 ₽.
Зарегистрировалась на экскурсионном агрегаторе. Анастасия знала, что экскурсионные агрегаторы хорошо конвертируют пользователей в клиентов. Поэтому на старте сразу зарегистрировала агентство на популярных сайтах Tripadvisor, Трипстер, Airbnb, Спутник и Booking.com. Регистрация бесплатная, а с каждого проданного билета агрегатор берет комиссию — в среднем 20%.
Заказала зонтики с фирменным логотипом. Анастасия заказала 3 ярких зонтика с логотипом агентства: для экскурсовода, для себя и про запас. Логотип предпринимательница самостоятельно разработала в программе Canva. За три зонтика с логотипом заплатила 10 000 ₽.
Оказалось, что зонтики относятся к расходным материалам — логотип быстро смывается и выгорает. Поэтому ежемесячно Анастасия тратит часть прибыли на товары с символикой.

Дополнительные материалы. Из экскурсионного опыта Анастасия знала, что печатные иллюстрации хорошо дополняют обзорную прогулку. Туристы с удовольствием разглядывают фотографии, на которых изображен старый город — сравнивают современные виды со старым Петербургом, рассматривают архитектурные элементы. Распечатка трех комплектов фотографий обошлась около 5000 ₽.

Расходы на открытие

Наняла экскурсовода
Первый год в агентстве работал один экскурсовод — друг Анастасии с историческим образованием, который хорошо знал город. По выходным и во время отпуска предпринимательница приезжала в Питер и сама проводила экскурсии. В среднем агентство продавало по три обзорные экскурсии в неделю, которые почти не приносили дохода.
К концу 2019 года заработало сарафанное радио, вырос рейтинг агентства на агрегаторе — желающих купить экскурсию стало больше. Через три года в агентстве работало уже 13 экскурсоводов, а количество маршрутов увеличилось до 15. Во время сезонного наплыва клиентов Анастасия привлекает сторонних экскурсоводов.
С сотрудниками Анастасия общается в мессенджерах. Ежедневную отчетность гиды ведут в Excel, чтобы получить сводную статистику: по дням, месяцам, турам, количеству гостей и источнику привлечения.
Все гиды оформлены как самозанятые. Новых сотрудников Анастасия лично принимает на работу. Они должны сдать экзамен — провести экскурсию по одному из маршрутов.
Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства
Занялась поисками клиентов
Туристические агрегаторы. Анастасия продолжает сотрудничество с туристическими агрегаторами — сейчас эти сервисы приводят до 55% гостей. Средняя комиссия — 20%.
Сайт. Спустя полтора года, когда бизнес стал приносить прибыль, — Анастасия заказала разработку сайта специалистам. За работу заплатила 300 000 ₽ и не жалеет. Деньги, вложенные в него окупились через 3 месяца. Сейчас с сайта приходит около 30% клиентов.
Полезные, интересные SEO-статьи для блога Анастасия пишет сама. По многим ключевым словам новый сайт находится в топе поисковой выдаче Яндекс и Google.

Социальные сети. Анастасия начала активно развивать страницы в Instagram, Facebook и «ВКонтакте» только в 2020 году. Аккаунты она ведет сама — пробовала нанять СММ-менеджера, но результат ей не понравился: пользователи слабее реагировали на посты, реже подписывались на аккаунт, не было вовлеченности и правильной тональности общения.
Сейчас около 15–20% гостей приходят из соцсетей. Но отследить точное число сложно, потому что пользователи из Instagram переходят на сайт и там бронируют экскурсии.
Как оформить страницу бренда в социальной сети

Программа лояльности. В конце экскурсии гости получают визитку — она работает как скидочная карта. Если предъявить визитку — стоимость следующей экскурсии снижается на 100 ₽. В течение недели около 20% гостей повторно посещают экскурсии.
Программа лояльности распространяется на туристов и экскурсоводов. Если гость покупает новый тур и говорит, что уже был на экскурсии агентства — менеджер отмечает повторный визит в специальной таблице. Кроме этого, менеджер учитывает положительные отзывы, которые гости оставляют на экскурсионном агрегаторе. К концу месяца за конверсию и отзывы каждый гид получает вознаграждение — до 10 000 ₽.

Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства
Запустила новые маршруты
Чем больше маршрутов — тем выше продажи. Три года назад единственный маршрут в среднем покупали 3–4 человека в неделю, сейчас в агентстве 15 пешеходных маршрутов и число гостей выросло в 10 раз: в неделю агентство проводит около 35 групповых туров и гораздо больше — индивидуальных экскурсий. В августе 2020 года, сразу после снятия ограничений, туры посетили 1606 человек. Новый рекорд установили в июне 2021 года — 1710 человек.
Новые маршруты разрабатывают гиды. За это они получают вознаграждение и приоритетное право вести тур. Сначала экскурсовод предлагает идею, а Анастасия решает, будет ли на нее спрос. Потом они совместно определяют ключевые точки маршрута, сотрудник составляет список литературы, которая помогает подготовиться к работе, и пишет текст.

Перед запуском гид прогоняет экскурсию на местности — Анастасия выступает в роли туриста. Иногда нужно пройти по маршруту несколько раз, чтобы отрепетировать все детали и устранить ошибки. Например, репетицию тура «Здесь написаны шедевры: литературная прогулка» пришлось повторять 8 раз. Но затраты времени себя оправдали — сейчас это один из самых популярных маршрутов агентства.
Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства
С какими трудностями столкнулись
Введение аттестации. В 2018 году серьезных требований к экскурсоводам не было. Но с 1 июля 2022 года планируют ввести обязательную аттестацию. Гидам нужно пройти обучение по государственной программе, которое стоит 25 000 ₽, и сдать экзамен. За успешную сдачу выдают аттестат и нагрудную идентификационную карточку — они действуют 5 лет. Затем придется заново платить и проходить всю процедуру.
Большая часть сотрудников агентства по собственной инициативе уже прошли аттестацию. Анастасия готова оплатить обучение остальных — без этого скоро нельзя будет вести туры.
Мне тяжело смириться с нововведением — я учу сотрудников водить экскурсии с неформальной подачей информации: с шутками, байками, межеванием серьезных и веселых тем. А на курсах гидов учат подавать информацию в формате «посмотрите налево, посмотрите направо».
Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства
Коронавирусные ограничения. Пандемия остановила работу агентства. Государство предлагало поддержку в виде отсрочки налога и его компенсации в размере одного МРОТ. Но сумма оказалась несущественной, и Анастасия не стала подавать документы.
Во время локдауна предпринимательница запустила платные онлайн-туры в режиме реального времени и занималась разработкой новых маршрутов. После снятия ограничений она предложила клиентам 4 новых экскурсии.
Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства
Сезонность. Необходимо постоянно искать новые каналы продаж, разнообразить действующие продукты, например, провести экскурсию в помещении, придумать сезонные активности.
Есть люди, которые приезжают в Санкт-Петербург по делам или просто не могут себе позволить приехать в другие месяцы. Я не понимаю, почему у них должно быть меньше возможностей узнать город».
Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства
Высокая конкуренция. Однажды Анастасия столкнулась с недобросовестной конкуренцией — гостей, которые внесли предоплату за групповой тур, пытались перехватить сотрудники другого агентства.
Расписание экскурсии находится в открытом доступе, и конкуренты решили этим воспользоваться. Они организовали похожий тур на 10 минут раньше, чтобы увести чужих туристов и собрать с них оставшуюся сумму оплаты. Но сотрудники Анастасии накануне обзванивают туристов, чтобы напомнить о времени экскурсии и назвать имя гида. Это помогло вовремя предотвратить обман, и гости не ушли к другим экскурсоводам.
Чтобы защитить себя от подобных нападок конкурентов, в агентстве продумана система коммуникации с клиентами. Менеджеры агентства общаются с каждым туристом лично — у недобросовестных конкурентов не остается лазейки для перехвата.
Дефицит квалифицированных кадров. Найти человека с соответствующими знаниями, аттестацией и способного работать с группами в заданном формате, сложно. Так же непросто удержать хорошего гида.
Для Анастасии экскурсовод не «заменяемая деталь», а ценный сотрудник. Она поощряет качественную работу, инициативу и получает отдачу.
Зависимость от репутации. Если потенциальные клиенты столкнутся с негативными отзывами об экскурсионном агентстве, они обратятся в другое. А чем больше положительных отзывов в 2ГИС, на Яндекс.Картах, в агрегаторах, тем выше доверие к агентству.
В первый год экскурсии посещали 3–4 человека в неделю — это критически мало. Второй маршрут смогла запустить только через 9 месяцев. Но я ожидала финансовых сложностей на старте и постоянно искала пути развития».
Анастасия Комина, основательница экскурсионного агентства
Каких результатов добилась Анастасия
Сейчас в агентстве работают 2 менеджера и 13 экскурсоводов. Сотрудники взаимодействуют с клиентами по телефону и электронной почте. Анастасия занимается управленческими вопросами, иногда водит групповые обзорные и детские экскурсии.
В сезон агентство получает доход до 2 000 000 ₽ в месяц, из них около 700 000 ₽ — чистая прибыль. В межсезонье прибыль падает до 50 000 ₽ в месяц.
Расходы агентства в сезонный месяц

Поделиться
0 комментариев