Маркетплейсы для бизнеса: как выбрать и начать работать
Маркетплейсы прочно входят в нашу жизнь. У них разная специализация — от торговых площадок с товарами на все случаи жизни до специализированных и отраслевых. Например, финансовые маркетплейсы, страховые, консалтинговые.
С такими площадками выгодно сотрудничать предпринимателям и самозанятым: они могут выйти на федеральный рынок, расширить поток покупателей, сократить расходы на продвижение. Рассказываем, как найти площадку для своего магазина.
Содержание
Что такое маркетплейсы
Маркетплейсы — это своего рода торговый центр в интернете, где сотни продавцов продают товар в рамках одной платформы. Онлайн-площадка демонстрирует товар продавца, при необходимости предоставляет склад для хранения и выстраивает систему логистики, привлекает и удерживает покупателей.
Например, чтобы «привязать» пользователей к своему ресурсу, «Яндекс.Маркет» начисляет баллы за заказ при наличие подписки «Яндекс Плюс», потратить их можно на следующий заказ.
Некоторые маркетплейсы сами общаются с покупателем: принимают и формируют заказы, отвечают на вопросы, доставляют заказ до покупателя или пункта самовывоза. Продавцу остается выбрать подходящую площадку, заключить соглашение, загрузить карточки товара и начать получать доход.
Классификация поставщиков по видам товара и услуг. Маркетплейсы многообразны, по принципу работы их можно разделить на три группы.
- 1. Вертикальные — все продавцы продают товар одного типа. По такому принципу работает, например, YORSO — на площадке продают только рыбу и морепродукты. TrueFacet специализирующийся на часах и ювелирных украшениях. Российский Emex реализует только автозапчасти.
- 2. Горизонтальные — продавцы продают товары нескольких категорий, но с объединяющей характеристикой. Например, на «Ярмарке мастеров» можно продавать мыло, украшения, вязаные вещи. Объединяющий признак — все изделия уникальны и выполнены руками мастера.
- 3. Глобальные — поставщики предлагают товары из разных категорий. Здесь можно купить практически все: одежду и обувь, продукты питания и авиабилеты, мебель и бытовую технику, товары для строительства и ремонта, образовательные курсы и планы спортивных тренировок. По этому принципу работают Wildberries, «Яндекс. Маркет», Ozon.
Прежде чем разбираться в работе маркетплейса, нужно понять, подходит ли вам ее формат продаж. Для этого рассмотрим плюсы и минусы маркетплейсов.
Преимущества маркетплейсов
Для большинства малых предпринимателей работа с маркетплейсами выгодна и привлекательна.
- Площадка привлекает огромный трафик. За сутки маркетплейс посещают миллионы пользователей. Маленьким онлайн-магазинам такой трафик обеспечить практически невозможно.
Топ-100 интернет-магазинов за 2021 год от Data Insight, в котором пять из десяти позиций верхних строчек занимают маркетплейсы
- Продавцы могут выйти на новую аудиторию или федеральный рынок. Не нужно самому продвигать товары, открывать склады и офисы. Есть маркетплейсы, которые торгуют не только по РФ, но и в других странах. Не нужно тратить силы и деньги на освоение нового рынка. Нужно лишь подписать договор и оплатить комиссию.
Wildberries отправляет товары в Беларусь, Армению, Казахстан, Узбекистан, Киргизию
- Мелкие предприниматели работают на равных с большими игроками рынка. Изначальное доверие людей к маркетплейсам: что продавцы там проверенные, что доставка будет быстрой, а сделка — безопасной.
- Маркетплейсы используют собственные маркетинговые инструменты. Нет необходимости в рекламе и собственном сайте. Раскрутка своей странички занимает несколько месяцев и весьма затратна. На маркетплейсе же продажи могут начаться с момента публикации карточки товара.
У маркетплейсов развита система работы с клиентами для повышения лояльности и желания покупать больше: скидки, бонусы, акции, доставка до дверей или в удобные пункты выдачи, несложная система возврата. Для продавцов уже отлажена система аналитики продаж. Это уже готовая и отлаженная инфраструктура, частью которой можно стать без существенных затрат.
- Поставщики каждый месяц получают аналитический отчет: какие товары лучше продаются, как ведет себя покупатель при выборе товара, сколько пользователей не завершили заказ.
- Повышение среднего чека через апселл. На сайтах маркетплейсов в карточках товаров сразу могут подобрать разные дополнения к основной покупке, что приводит к увеличению суммы заказа покупателя и среднего чека (к сумке — кошелек, к шампуню — лосьон).
Недостатки маркетплейсов
Преимущества маркетплейсов в какой-то момент могут стать и недостатками. Комиссия за размещение как минус не рассматривается, так как самостоятельная раскрутка значительно дороже.
- Сильная конкуренция. На маркетплейсе размещены миллионы товаров. Вы можете выигрывать по цене и попасть в первые строчки выдачи, и тогда клиент будет ваш, но так бывает не всегда. Иногда конкурентоспособный товар выдается на последующих страницах, и клиент, уставая листать, покупает у первых в списке. Тогда придется доплачивать за продвижение вашего товара.
- Отсутствие контакта с клиентом. Если вы молодой бренд, вас будут ассоциировать с площадкой, где совершен заказ: с качеством доставки, упаковкой, чистотой вещи, на что продавец уже не влияет из-за неоднократной переупаковки товара. Поэтому продавцы стараются вкладывать в упаковку свои визитки, открытки, сувениры, чтобы запомниться покупателю.
- Работа по правилам маркетплейса, а не по своим. Продавец по своему желанию не может устроить распродажу или изменить стоимость. А при организации распродаж со стороны маркетплейса придется соглашаться на его условия, иначе ваш товар станет неконкурентоспособным.
Маркетплейсы в одностороннем порядке меняют правила сотрудничества и произойти это может в любой момент. Продавцу придется подстраиваться или уходить с площадки.
- Отсутствие контроля, порча товара, потеря имущества. Как только товар передается на склады маркетплейсов, он попадает в систему, в которой может случится что угодно. Ваш товар могут отправить не туда, повредить иои потерять.
Что можно продавать на маркетплейсах
На маркетплейсах продавать можно все, что не запрещается законом «О защите прав потребителей» и «Правилами продажи товаров дистанционным способом».
Есть товары, которые запрещено продавать на маркетплейсах: наркотики, оружие и боеприпасы, лекарственные препараты и медицинские изделия, алкогольные и спиртосодержащие напитки, пиротехнику и табачные изделия.
Если задаетесь вопросом, что продавать, на каждой площадке есть информация о том, что продается лучше, а в каких товарах дефицит.
Ozon выкладывает статистику: что ищут покупатели, каких брендов не хватает, какие товары пользуются спросом и при этом их нет на площадке
Сравнительная таблица популярности товаров по мнению продавцов на пяти маркетплейсах (по данным Data Insigh)
Самая популярная категория товаров — одежда и обувь для взрослых, их в течение года хотя бы раз покупали онлайн более 65% респондентов. Второе место — средства личной гигиены (64%). На третьем месте — продукты питания (55%)
Также помогут ответить на вопрос, что можно продавать на маркетплейсах, сервисы аналитики — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.
Например, MPStats, Moneyplace, HunterSales. С их помощью можно найти товары, которыми реально торговать в долгосрочной перспективе.
Для краткосрочной торговли подходят сезонные товары, товары к праздникам, трендовые или «хайповые», как в один момент ставшие известными спиннеры, симпл-димпл и т. д.
Кому подойдут маркетплейсы
Есть несколько рекомендаций, кому стоит размещаться на маркетплейсах:
- тем, кто хочет масштабировать продажи, в обход затрат на продвижение;
- тем, кто хочет выйти за пределы РФ, но самостоятельно не получается;
- тем, кто хочет оперативно начать продавать (например, попасть в сезон);
- тем, кто испытывает сложности с самостоятельной доставкой товаров до покупателя. Многие маркетплейсы предлагают услуги фулфилмента: они хранят товар на своих складах и развозят заказы самостоятельно.
Кому не подойдут маркетплейсы
- продавцам luxury товаров. Наличие товаров в масс-маркете портит имидж бренда. Отсутствие индивидуального подхода к клиентам снижает спрос со стороны премиум-клиентов;
- продавцам низкомаржинальных товаров, если комиссия за хранение не окупается. Это товары с низкой стоимостью, частыми возвратами и низким спросом;
- если есть своя бизнес-стратегия продаж, акций и ведения клиентов по определенному пути или продаж комплексом нескольких продуктов бренда.
Условия сотрудничества
Какие условия предлагает маркетплейс. Площадка диктует поставщику собственные условия сотрудничества. Например, некоторые маркетплейсы предлагают продавцу самостоятельно договариваться с покупателем о комплектации, доставке и оплате. По такому принципу работают магазины на Avito.
Есть площадки, которые работают с поставщиками определенной категории, например, одного региона, определенной товарной ниши или устанавливают другие ограничения. Так работает СДЭК.Маркет. Площадка размещает товар поставщиков, которые доставляют заказы курьерами СДЭК. Если не выполнить это требование, товар выставлять нельзя.
Крупные маркетплейсы оказывают полный спектр услуг: размещают товары, принимают оплату, взаимодействуют с покупателями, упаковывают и доставляют заказы. У таких площадок есть складские помещения, чтобы поставщики могли отгрузить и хранить товар.
Маркетплейс самостоятельно комплектует и упаковывает заказ. Или поставщик привозит на склад укомплектованный заказ, а площадка его только доставляет. Так работают маркетплейсы Ozon, «Яндекс. Маркет» и Wildberries.
Основными считается три схемы операций по хранению, упаковке, сборке, доставки заказа до конечного покупателя. Называются они схемами фулфилмента.
- FBO, или продажа со склада маркетплейса. Продавец самостоятельно упаковывает, маркирует товар и отгружает большую партию на склад маркетплейса. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники площадки сами собирают его и доставляют клиенту. Выгодная схема для ликвидного товара, пользующегося спросом. Если товар залежится, нужно оплачивать хранение.
- FBS, или продажа со склада продавца. Товар хранится на складе продавца, он собирает его, упаковывает и маркирует, а затем отгружает на склад маркетплейса. Дальнейшую доставку до покупателя осуществляет маркетплейс. Это хороший вариант для начала торговли на маркетплейсах, для товаров с низким спросом или низкой стоимостью.
- DBS, или продажа и доставка со склада силами продавца. В этом случае товар не попадает на маркетплейс. Хранением, сборкой и упаковкой заказа занимается продавец, он же доставляет товар покупателю. Подходит для дорогостоящих товаров, крупногабаритных, где важна максимальная осторожность при транспортировке и доставке.
Согласно Data Insigh самые, популярные схемы — FBO и FBS, где доставкой занимается маркетплейс
Есть маркетплейсы, которые не занимаются логистикой, упаковкой и хранением товара. Они отдают такие работы на аутсорс подрядчикам, которые хранят товар на своем складе, собирают заказы и доставляют их на склад маркетплейса.
Основные категории продавцов. Они бывают следующими.
- Дистрибьюторы брендов. Компании, закупающие оптом продукцию у владельцев брендов. Больше всего их на AliExpress и «Яндекс.Маркете».
- Компании-производители. Такой категории много на Ozon и «СберМегаМаркете».
- Бренды, которые торгуют без посредников. Категория продавцов, которая заказывает товар на фабриках и заводах, но продает под своей торговой маркой. Их больше всего на Wildberries.
- Другие продавцы (самозанятые, ИП). Они часто покупают товар у разных поставщиков и продают дороже на маркетплейсах, сами же производят в небольших объемах.
Распределение категорий продавцов на разных маркетплейсах (по данным Data Insight)
Как маркетплейсы работают с самозанятыми. С прошлого года некоторые маркетплейсы начали работать с самозанятыми: в октябре 2019 года программу для самозанятых запустили на Ozon и Wildberries, с сентября 2020 самозанятые могут размещать товар на AliExpress, с сентября 2022 присоединился «Яндекс.Маркет».
В работе самозанятого есть нюансы, на которые стоит обратить внимание:
- самозанятые продают товар собственного производства, и не могут заниматься перепродажей;
- годовой доход самозанятого не должен превышать 2,4 млн рублей;
- самозанятые не могут привлекать к производству третьих лиц и заключать с ними трудовые договоры;
- самозанятые могут производить и продавать аксессуары, сувениры, одежду, которые не попадают под закон об обязательной маркировке.
Например, самозанятый может продавать платья, толстовки, джинсы, нижнее белье собственного производства, но не может продавать изделия из меха и демисезонные пальто. Если хотите производить изделия, подлежащие обязательной маркировке, лучше открыть ИП. С 28.07.2023 самозанятые смогут регистрировать товарный знак (№193-ФЗ).
Если самозанятый перепродает товар, или продает изделия, подлежащие маркировке, его лишат статуса плательщика налога на профессиональный доход, оштрафуют и доначислят налоги и пени.
За что платит продавец (селлер). Продавец оплачивает услуги маркетплейсу за размещение товара на онлайн-витрине.
Есть три способа взаиморасчета с продавцами.
- Комиссия с продаж. Продавцы платят процент с каждой сделки — это самая распространенная модель работы. Плюс в том, что продавец не тратит деньги, пока товар не купят. Размер комиссии устанавливает площадка. По такому принципу работают Wildberries, Ozon, «Яндекс. Маркет» и другие глобальные маркетплейсы.
- Тариф за размещение. Продавец платит за размещение каждого товара. Обычно чем больше товара разместить, тем ниже стоимость размещения. Некоторые площадки за отдельную плату выделяют товары поставщика или размещают на верхних позициях поиска. Поставщик сам решает, нужна она или нет. Такая схема у «Юлы», Avito, «Авто.ру».
- Совмещенная оплата. Продавец платит, чтобы разместить на площадке товар. Например, на «Ярмарке мастеров» несколько тарифов. На бесплатном поставщик может создать витрину из трех изделий, от 130 ₽ в месяц разместить 15 изделий, за 330 ₽ — 65 изделий. Максимальный тариф — 4 290 ₽ в месяц — поставщик платит, если на его витрине от тысячи изделий. Еще поставщик отчисляет маркетплейсу комиссию с продажи.
Потенциальным продавцам стоит учитывать, что складирование, упаковка и доставка, обработка возвратов, невыкупленных товаров и отмененных заказов — это дополнительные услуги, они оплачиваются отдельно.
Как выбрать маркетплейс
Перед тем, как определится с маркетплейсом и открыть свой магазин, сравните их условия работы по следующим критериям:
- кому разрешено продавать товары;
- уровень конкуренции на платформе;
- растущие товарные категории;
- средний чек покупки;
- размер комиссий;
- логистические схемы;
- инструменты продвижения.
Работать лучше с топовыми площадками, которые показывают хорошие показатели: высокий трафик, большое количество заказов. Чтобы выбрать площадку, нужно изучить особенности ее работы, обратить внимание на важные факторы.
ЦА площадки. Необходимо узнать, на какую группу потребителя рассчитана площадка. Информацию можно найти в разделе для поставщиков на сайте маркетплейса или запросить аналитику у специалистов площадки. Если ЦА площадки совпадает с портретом вашего покупателя, можно задуматься о сотрудничестве.
Размер комиссии. Комиссионный сбор варьируется от 5 до 25%. Самые высокие тарифы у маркетплейса Lamoda от 35%, комиссия площадки по некоторым позициям может быть еще больше. Работать на таких условиях могут только высокомаржинальные торговые марки.
Частота выплат. Маркетплейс принимает деньги от покупателя и передает их продавцу за минусом собственной комиссии. Одни маркетплейсы выплачивают деньги поставщику на следующий день после сделки, другие перечисляют не чаще двух раз в месяц. Например, Wildberries выплачивает деньги раз в день, сумма для вывода единоразовая.
Условия доставки. Обратите внимание на расположение складов. Лучше выбрать маркетплейс со складом недалеко от вашего производства. Сравните условия доставки, которые предлагает площадка, с расходами на собственную логистику. Иногда мелким предпринимателям дешевле самостоятельно упаковать и доставить заказ, чем платить деньги за дополнительную услугу.
Условия возврата товара. Выбирайте площадку, которая берет эту опцию на себя — принимает возвращенный товар на склад, а затем передает вам.
Обзор популярных маркетплейсов
Возьмем для анализа Wildberries, OZON, AliExpress Россия, «Яндекс.Маркет» и «СберМегаМаркет».
Wildberries. Самый успешный маркетплейс в России, по данным Tinkoff eCommerce. Более 20 млн посетителей в сутки. Каталог включает в себя 44 млн товаров. У площадки более 116 тыс. пунктов выдачи на территории страны и более 25 тыс. пунктов выдачи заказов в шести странах ближнего зарубежья. Wildberries работает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми.
Wildberries взимает комиссию с поставщиков, она составляет от 1 до 15%.
Чтобы начать работать, выполните несложные действия:
- перейдите на лендинг для партнеров;
- зарегистрируйтесь;
- сформируйте заявку поставщика: заполните анкету контрагента, добавьте коммерческое предложение, укажите оператора электронного документооборота и загрузите уставные документы.
Заявку рассматривают в течение трех дней. Самозанятым необходимо установить приложение Wildberries для партнеров и прочитать инструкцию, как стать самозанятым поставщиком.
Ozon. Еще одна ведущая платформа электронной коммерции — 30,7 млн активных пользователей, 130 млн товарных наименований, не менее 16 тыс. пунктов выдачи, из них 10 тыс. постаматов. Работает девять круглосуточных складов.
У Ozon четыре варианта работы с поставщиками. В первом случае Ozon отвечает за комплектацию, упаковку и отгрузку товара. Во втором поставщик сам комплектует и упаковывает заказ, а Ozon его доставляет. В третьем поставщик все делает сам, а четвертый — комбинирование предыдущих вариантов. Данный способ набирает популярность на всех площадках.
Размер комиссии зависит от категории товара и составляет от 1% до 15%. Например, за продажу аксессуаров для электроники — 15% стоимости, за продажу бытовой химии — 5%, благотворительность — 1%. А также комиссия за эквайринг (не превышает 1,5%, зависит от банка, с карты которого покупатель оплачивает заказ).
Ozon работает с юрлицами, ИП и самозанятыми.
Чтобы начать работать:
- зарегистрируйтесь на сайте для поставщиков;
- укажите информацию о компании и форме собственности;
- загрузите сканы документов и отправьте на проверку.
Аккаунт подтверждают в течение суток. Самозанятый проходят стандартную регистрацию. На сайте есть подробная инструкция для поставщиков.
AliExpress. На 1 февраля 2023 входил в пятерку самых крупных интернет-магазинов в мире по количеству посетителей. Сайт доступен на восьми языках. Его посещали около 35 млн россиян до СВО. Площадка работает с российскими поставщиками, но те продают товар только на внутреннем рынке. AliExpress работает с организациями, ИП и самозанятыми.
Поставщик самдоставляет заказ, но отправляет только через партнерские службы доставки. За первые 100 проданных товаров продавец не платит комиссию, дальше отдает маркетплейсу 5-8% в зависимости от группы товара. В комиссию включены расходы на эквайринг. Действует стопроцентная предоплата.
Чтобы начать работу, предварительно посмотрите обучающий курс, а потом выполните пошаговую инструкцию:
- зарегистрируйтесь на сайте;
- создайте свой магазин, для этого самозанятым нужно ввести ИНН, организациям и ИП — ОГРН или ОГРНИП;
- ознакомьтесь с условием договора и примите их;
- расскажите о своем магазине и товарах — для этого заполните специальную форму на сайте;
Через три дня на почту придет письмо с одобрением заявки или просьбой исправить ошибки.
«СберМегаМаркет». Самый молодой маркетплейс из представленных, совместный проект «Сбера» и «М.Видео», запущенный в апреле 2021. Пока для продавцов и покупателей «СберМегаМаркет» — по-прежнему площадка для поиска электроники, мелкой и крупной бытовой техники, но аасортимент постепенно расширяется.
Комиссии: от 2-22% от стоимости продажи на сайте.
«Яндекс.Маркет». Самый быстрорастущий маркетплейс. На «Яндекс.Маркете» лучше всего продается электроника.
Комиссия для продавцов: 1-15%. Отдельно оплачиваются обработка заказа, хранение товара и его доставка.
У «Яндекс.Маркета» есть программа лояльности для покупателей. Подписчики «Яндекс Плюса» получают дополнительные бонусы и кешбэк за покупки.
Коротко, увлекательно и с пользой о деньгах — в нашем телеграм-канале @life_profit. Присоединяйтесь!
Поделиться
0 комментариев