Как предпринимателям вывести бизнес в интернет
14.01.2022
Развиваем
На встрече закрытого клуба для предпринимателей «Ак Барс Лабс» выступила Юлиана Гордон — основатель школы IWENGO и платформы для запуска маркетплейсов LENNUF. Юлиана рассказала, как вывести бизнес в онлайн и что делать для успешной интернет-торговли.
Что происходит с рынком интернет-торговли
В последние годы интернет-торговля стремительно развивается. Это стало особенно заметным во время пандемии, когда привычный шоппинг заменили маркетплейсы, онлайн-магазины и службы доставки.
Если говорить о мировом рынке онлайн-продаж, на первом месте по объему продаж — Китай. Россия входит в десятку лидеров и занимает 9-е место.
Интернет-торговля дает бизнесу огромный толчок к развитию. Если у вас есть офлайн-магазин или несколько точек, это примерно 10 тысяч потенциальных покупателей — жителей вашего района. Выйдя на региональный уровень, вы увеличите это число до 1-4 миллионов. При онлайн-торговле по всей стране у вас появляется 57 миллионов потенциальных покупателей, в СНГ — 90 миллионов, в мире — около 2 миллиардов.
Интернет-предпринимательство позволяет увеличить количество клиентов, продаж и средний чек, повысить узнаваемость бренда. Успех в этом деле зависит от выбора модели онлайн-продаж.
«Трехатомная» модель продаж
«Трехатомная» модель продаж — самая устойчивая схема продаж в мире. Она предполагает продажу товаров или услуг через 3 онлайн-канала: соцсети, свой интернет-магазин / нишевый маркетплейс и маркетплейсы/агрегаторы доставки.
Единой пропорции для всех в этой модели нет. Кто-то может продавать 50% товаров и услуг в соцсетях и по 25% — в интернет-магазине, у кого-то будут пропорции 30-60-10% и это нормально. Бывает, например, что товары нельзя продавать на маркетплейсе, тогда соотношение будет 20-80%.
В Европе «трехатомную» модель называют инструментом диверсифицированного роста. Бизнесмены стремятся выйти на все доступные маркетплейсы и оставаться на тех, которые приносят хотя бы одну продажу в день.
Любому ли бизнесу нужно подключаться к маркетплейсу или можно ограничиться собственным интернет-магазином? Если есть возможность, лучше продавать и там, и там, ведь у обоих каналов продаж есть свои плюсы.
Плюсы своего интернет-магазина:
- быстро растет узнаваемость бренда;
- можно нарастить свою клиентскую базу;
- можно влиять на лояльность клиента;
- свои гайдлайны для контента;
- собственные коммуникации с аудиторией;
- сотрудники компании повышают навыки и компетенции в интернет-торговле.
Плюсы продаж через маркетплейсы:
- многомиллионный трафик (50% от всего рынка онлайн-торговли);
- готовая e-commerce структура, выстроенные операционно-логистические процессы;
- готовые технологии онлайн-продаж (платформа, аналитика, маркетинг, клиентский сервис);
- опытная команда управленцев.
Но не бывает плюсов без минусов, поэтому европейские предприниматели имеют «золотое правило» интернет-торговли:
- иметь свой интернет-магазин или онлайн-каталог с заземлением трафика;
- выйти на все возможные маркетплейсы на рынке;
- если на маркетплейсе есть хотя бы одна продажа в день, — оставаться, если нет — уходить.
Если говорить о России, бизнесу очень важно проникнуть на все каналы продаж. Их можно условно разделить на 5 категорий:
- Глобальные маркетплейсы (OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет).
- Нишевые маркетплейсы B2C (Leroy Merlin, iHerb).
- Нишевые маркетплейсы B2B (АГРО24, «Сладкая жизнь»).
- Торговые площадки (Ebay, Avito, «Юла).
- Агрегаторы доставки (Яндекс.Лавка, СБЕРЛОГИСТИКА, «Самокат»).
Позаботьтесь о картинке товара в интернете
Стратегию успешного предпринимателя в сегменте e-commerce можно выразить одной фразой: «глаз должен путешествовать, а палец должен покупать». Это правило применимо и к маркетплейсам, и к интернет-магазинам.
Что важно для интернет-магазина:
- Качественные фотографии: товары на однотонном фоне, с разных ракурсов, высокая четкость фотографий. Можно добавить видео или 3D-фото.
- Кнопка «Купить» или «В корзину» должна находиться в нижнем правом углу и выделяться на фоне остальных элементов страницы. И она не должна быть красного цвета, потому что красный ассоциируется со стоп-сигналом.
- Дополнительные возможности, которые помогут покупателю принять решение в пользу покупки. Например, бесплатный возврат, возможна примерка, доставка за 24 часа. Разместите ее в зоне видимости — сразу под кнопкой корзины.
- Добавьте несколько способов оплаты. Для покупателя предпочтительнее интернет-магазины, в которых есть минимум 3 способа оплаты.
- Добавьте социальные доказательства. Рейтинги и отзывы повышают вероятность оформления заказа.
Что важно для продаж на маркетплейсе:
- Опять же, качественные фотографии. В маркетплейсе высокая конкуренция, поэтому в ленте ваши товары должны выделяться на фоне остальных.
- Скидки. Выход на маркетплейс — это всегда снижение маржи. По статистике, 46% покупателей ничего не покупают за полную стоимость: они ждут акций и скидок.
- Не выводите в маркетплейс сразу весь ассортимент товаров. Выберите часть позиций, которые пользуются наибольшим спросом или которые имеют конкурентные преимущества перед другими товарами.
В интернете вы продаете не товар, а картинку и описание. Выкупит покупатель товар или откажется, зависит от того, насколько реальность соответствует картинке в интернет-магазине или на маркетплейсе.
Учтите потребности онлайн-покупателей
Чтобы определить универсальные факторы для продаж в интернет-магазине и на маркетплейсе, нужно понять, что для покупателей важно в e-commerce. Успех в этой нише приходит к тем, что может обеспечить все потребности онлайн-покупателей.
Для покупателей особенно важна логистика, потому что оптимальное время доставки для многих потребителей — 24-48 часов. Если время доставки больше 72 часов, часть из них откажется от покупки.
Широкий ассортимент тоже необходим, чтобы покупатель мог закрыть свои потребности одним заказом. Например, есть интернет-магазин детских товаров. Будущие родители хотят заказать коляску, кроватку, пеленальный столик, игрушки и одежду для новорожденного малыша. Если они 90% товаров добавили в корзину и в последний момент обнаружили, что в ассортименте нет игрушек, с большой вероятностью они не оформят заказ и уйдут на маркетплейс или в другой интернет-магазин.
Простыми словами, чтобы достичь успеха в онлайн-торговле, важно знать все потребности, запросы и боли своей аудитории.
Организуйте логистику
Удобная и своевременная доставка товара в нормальной (не помятой и не рваной) упаковке — второй по значимости критерий выбора интернет-магазина. Даже если клиент уже оплатил товар в онлайне, сделка не завершена, пока товар не окажется у него в руках. Если заказ доставят с задержкой или за ним придется ехать в другой конец города, есть высокий риск отмены сделки.
Дополнительные возможности нужны не только покупателю, но и продавцу. Например, если вы устанавливаете бесплатную доставку от 5 000 рублей, покупатель, скорее, добавит товары до нужной суммы, чем оплатит доставку. Это увеличит ваш средний чек.
Общайтесь с покупателями
По статистике, 92% пользователей читают хотя бы один отзыв перед покупкой, 35% — до трех отзывов.
Зачем нужны отзывы:
- На маркетплейсах товары с отзывами поднимаются выше.
- Покупатели чаще переходят в карточки товаров с отзывами.
- Отзывы, особенно с фотографиями, формируют доверие к продавцу.
- Товары с 5-7 отзывами добавляют в корзину на 30% чаще.
- Отзывы с фотографиями помогают покупателю выбрать среди конкурентных товаров.
Потенциальные покупатели обращают внимание не только на сам отзыв, но и на ответ компании (продавца). Негативные отзывы — это тоже инструмент конверсии, если их качественно отработали.
Первый ответ — это «отписка». На негативные отзывы нужно давать развернутые и подробные ответы. Покупатель не всегда прав, но всегда заслуживает детальную проработку своего отзыва.
Второй ответ — экспертный комментарий. Компания разъяснила, почему тоник не впечатлил покупателя. Часть отзыва про разбитую крышку осталась без внимания, потому что логично, что при падении с высоты упаковка может разбиться, и лучше не останавливаться на этом.
Если отзыв написан в интернет-магазине, можно предложить решение проблемы на ваше усмотрение: например, замену товара или скидку на следующий заказ.
Не важно, где вы торгуете — на маркетплейсе или в интернет-магазине, должен быть компетентный человек, которому вы поручите работу с отзывами и коммуникации с покупателями.
Экспериментируйте в маркетинге
Универсального канала маркетинга для всех видов бизнеса нет. В среднем, от желания что-то купить до покупки покупатель встречается с 12 рекламными объявлениями: в «Яндексе», соцсетях, на сайтах. Он может 11 раз зайти в ваш интернет-магазин и только на 12-й совершить покупку, и вы никогда не узнаете, какая реклама в итоге сработала.
Чтобы завоевать клиентов, нужно использовать несколько способов продвижения. Микс каналов специфичен для каждого продукта или услуги.
На маркетплейсах маркетинговая система устроена по-другому и состоит из 5 категорий.
E-commerce — самая стремительно развивающаяся сфера, к которой должен стремиться каждый предприниматель. Онлайн-торговля подразумевает продажи через соцсети, свой интернет-магазин или маркетплейсы, и каждый из этих каналов имеет свою специфику.
Зная ее, вы сможете значительно увеличить количество клиентов, средний чек, число продаж и вывести бизнес на новый уровень.
Поделиться
0 комментариев