Будь в курсе
Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропускать новые выпуски журнала
Развиваем бизнес

Пять способов увеличить продажи в супермаркете

Без серьезных затрат
7 августа 2019
Татьяна Смирнова

предприниматель с 12-летним опытом
Перед Новым годом компания «Телфин» провела конкурс «Загадай желание». Участникам звонил Дед Мороз и спрашивал, какие подарки они хотят получить. Три самых оригинальных желания компания исполнила. Остальных конкурсантов поздравили с наступающим праздником и добавили в клиентскую базу.

По словам руководителя компании Сергея Шабалкова, конкурс обошелся в 12 250 ₽ и привлек 5 000 потенциальных клиентов. В статье расскажу, как с помощью несложных действий найти новых клиентов и повысить продажи.

Увеличить конверсию

Конверсия — это соотношение покупателей к общему числу посетителей. Например, за день в магазин зашли 2000 человек, из них 200 купили товар. Значит, конверсия магазина за день составила 10%.

Но вы можете подтолкнуть к покупке большее число посетителей. Расскажу о трех дешевых способах увеличить конверсию.

Система указателей. Покупательница зашла в магазин одежды за новой юбкой и блуждает между вешалок с одеждой. Она не находит стойку с юбками и идет в соседний магазин — спрашивать у продавца ей не хочется. Чтобы не терять клиентов, разместите указатели, они направят покупателей к нужному товару.
В магазине «Магнит» отделы подписаны, покупатель быстро находит нужный товар
Оформление ценников. Однажды в супермаркете я взяла две разные упаковки сыра, но на кассе от одной отказалась. Оказывается, рядом с куском лежал неправильный ценник, а реальная стоимость меня не устроила.

Закон обязывает магазины размещать ценники на виду и не допускать путаницы. На них нужно указывать название, сорт или вид товара, продавца, производителя и цену.

Но недостаточно соблюдать правила торговли, чтобы повысить продажи. Если проводите акцию, расскажите о скидках посетителям. Например, некоторые магазины используют для акционных товаров яркие ценники.

Небольшие ярлыки сложно разглядеть издалека. Для привлечения внимания к цветному ценнику можно добавить воблеры — этикетки на гибкой ножке. Они качаются и обращают на себя внимание.

Звуки и запахи. В компании Nike провели эксперимент. В одном торговом зале распыляли запах свежей травы, чтобы вызвать ассоциации со стадионом. Другой зал с аналогичным ассортиментом обуви не ароматизировали. В итоге оказалось, что в зале с запахом травы продали на 80% пар обуви больше.

Другой вариант — включить музыку. Эмоции от приятной мелодии покупатели переносят на товар. В своем магазине я с помощью экспериментов установила, что клиентам нравится инструментальная музыка и шлягеры 80-х и 90-х годов. В дни, когда я крутила диски, продажи увеличивались на 10–15%.

Пересмотреть ценообразование

Друзья-предприниматели сетуют: продавать дорого сложно, покупатели всегда ищут товар подешевле. Они боятся растерять клиентов, не повышают цены и балансируют на грани рентабельности.

Однако, если верить мнению бизнес-тренера Николая Мрочковского, покупателей, которые ищут самый дешевый товар, не более 10%. 80–85% клиентов выбирает оптимальное соотношение цены и качества. Оставшиеся 5–10% делят между собой клиенты премиум-сегмента и те, кому продукт нужен прямо сейчас — для них цена не имеет значения. Расскажу, как повысить цены.

Тестировать высокую цену. Допустим, в магазине закупают компьютерные столы по 6000 ₽, а продают по 8000 ₽. После продажи ста столов выручка составляет 800 000 ₽, а прибыль — 200 000 ₽. Предприниматель увеличивает цену на столы до 9000 ₽ и продает за месяц 75 штук. В этом случае выручка снижается до 675 000 ₽, но прибыль увеличивается до 225 000 ₽.

Не всегда повышение цены ведет к росту прибыли. Иногда спрос может упасть настолько, что и прибыль снизится. Поэтому лучше повышать цены не на весь ассортимент, а только на одну группу товаров. И спустя месяц смотреть, выгодно ли вам продавать по новой цене.

Например, в первом месяце предприниматель поднимает цену только на компьютерные столы и за месяц получает на 25 000 ₽ больше прибыли. В следующем он оставляет для столов новую цену, повышает стоимость комодов и смотрит, как изменится выручка и прибыль.

Сравнить цену невозможно. У одного продавца сушилка для овощей и фруктов Mystery стоит 2530 ₽, у второго — 2170 ₽. Кажется, первый продавец проигрывает в глазах покупателей. Но, на самом деле, в его цену включена бесплатная доставка и более длительная гарантия. В таком случае сравнивать продавцов сложнее. И многие покупатели решат, что сушилка за 2530 ₽ — выгодное приобретение.

Чтобы выделиться среди конкурентов, попробуйте сделать сравнение по цене невозможным. Например, расширьте сервисное обслуживание, поменяйте дизайн или добавьте дополнительные опции.
Набор косметических средств состоит из мини-упаковок, стоимость посчитать сложно

Увеличить количество повторных продаж

Пару лет назад я купила купон на Biglion и сделала маникюр за четверть от его рыночной стоимости. Мне все понравилось, но салон находился далеко, и я больше туда не обращалась.

Честно говоря, боялась, что из салона начнут приходить сообщения об акциях и скидках, но ничего не произошло. Получается, предприниматель заплатил за размещение купона, привлек новых клиентов низкой стоимостью и даже не попытался продать им услугу еще раз. А ведь людей, которые однажды воспользовались вашим предложением, легче подтолкнуть к покупке, чем найти новых клиентов.

Рассылка писем и SMS. Чтобы напомнить о себе, сделайте рассылку: расскажите клиентам о новом поступлении, изменении ассортимента, открытии магазина или распродаже. Главное — взять у людей согласие, иначе можно получить штраф за незаконное использование персональных данных.

Карта лояльности. Две кофейни продают напитки по 150 ₽. В первой клиент просто покупает кофе, а во второй получает подарок по карте лояльности: каждая шестая чашка кофе бесплатно. Если качество напитка одинаковое, покупатель, скорее всего, пойдет в кофейню, где у него есть карта лояльности.

Аналогично работают дисконтные и бонусные карты. Их владельцы получают скидки или подарки, а продавец привязывает покупателей к своей торговой точке.
Чем больше товаров покупаешь в магазине «ВкусВилл», тем выше скидка в следующем месяце
Допродажа. Для своей компании я купила копировальный аппарат Xerox. Через неделю мне позвонил продавец и предложил покупать у него картриджи со скидкой 5%. Приобретенный картридж курьер доставлял за 200 ₽. Скидка перекрывала стоимость доставки, а я получала товар по средней цене, не выходя из своего магазина.

В первые 20–30 дней, пока клиент не забыл о вас, попробуйте продать ему сопутствующий товар или заинтересовать выгодным предложением. После трех-четырех покупок человек привыкнет обращаться к вам. И когда ему снова понадобится ваш продукт, отправится в привычную компанию.
В интернет-магазине Yves Rocher предлагают докупить товар, чтобы получить подарок

Увеличить средний чек

Вспомните, как продают на рынке. Например, вы просите взвесить 2 кг картошки, прикидывая, что заплатите 80 ₽. Продавец накладывает овощи в пакет и, взвешивая на весах, спрашивает: «Сделаю на 100 ₽?». Если покупатель отказывается, то продавец просто убирает излишек. Если соглашается, то выручка увеличивается на 25%.

Этим методом активно пользуются в автосалонах. Сначала менеджер показывает клиенту недорогой автомобиль в базовой комплектации. И только получив согласие на покупку, рассказывает о дополнительных опциях, которые существенно повышают стоимость машины. Расскажу, как увеличить средний чек малому бизнесу.

Поднять чек до пиковой суммы. Предприниматели часто считают сумму среднего чека, но редко обращают внимание на пиковые суммы — те, что чаще всего встречаются в чеках. В каждом бизнесе таких сумм может быть несколько.

Допустим, в небольшом продуктовом магазине две пиковые суммы: 250 ₽ и 600 ₽. Владелец предлагает покупателям увеличить бонусы, если их чек достигнет пиковой суммы. Например, клиент получает удвоенные бонусы, купив на 250 ₽, и утроенные, приобретая товары на 600 ₽. Покупатели, которым не хватает до пиковой суммы 10–20%, скорее всего, согласятся купить что-то еще.

Предложить комплект. Предприниматель составляет комплекты из смежных товаров, цену которых по отдельности сложно подсчитать. И устанавливает на комплект ложную скидку. Например, в продуктовом магазине продают комплект из чая и заварочного чайника по якобы акционной цене в 500 ₽. Покупатель может посмотреть, что пачка чая стоит 200 ₽, но не знает стоимость заварочного чайника. Зачеркнутая старая цена показывает, что покупка выгодная.

Иногда, чтобы еще больше запутать покупателя, в набор добавляют нестандартный объем. Допустим, в магазине продают пачки чая весом 100 г, а для набора используют чай объемом 150 г.
В интернет-магазине Dasis предлагают наборы, состоящие из чая и кружки
Предложить upsell (апселл). Апселл — более дорогая версия товара с улучшенными характеристиками или расширенным набором функций.

Например, покупатель выбирает телевизор с диагональю 42 дюйма. Он может купить Thomson за 16 200 ₽ или Samsung за 32 900 ₽. Продавец уточняет потребности покупателя и предлагает более дорогой Samsung, потому что у него лучше разрешение экрана, мощнее динамики и больше дополнительных функций.

Прописать бизнес-процессы

В моей компании три продавца работали долго, а остальные постоянно менялись. Мне приходилось много времени тратить на персонал: искать новых сотрудников, проводить собеседования и обучать. Самое ужасное, что эта работа никогда не заканчивалась.

Чтобы упростить себе жизнь, мне нужно было написать для продавцов алгоритмы действий в разных ситуациях. Например, в магазине это может быть должностная инструкция продавца, пошаговый алгоритм продажи, список наиболее частых возражений покупателя и аргументированных ответов, схема выкладки товара, порядок работы с кассовым аппаратом, инструкция по учету складских остатков.

Прописанные бизнес-процессы не помогают удержать работника, но высвобождают время руководителя. Сотрудники реже беспокоят его по пустякам и самостоятельно решают проблемы. Соискатель изучает механику бизнеса, а руководитель только тестирует его перед началом работы.
Инструкция
Как увеличить продажи в супермаркете
1
Повышайте конверсию в покупку.
Установите указатели, следите за ценниками, используйте звуки, запахи и другие маркетинговые инструменты.
2
Пересмотрите ценообразование.
Тестируйте повышение цены, предлагайте нестандартные решения.
3
Увеличивайте количество повторных продаж.
Рассылайте сообщения, запустите программу лояльности, напоминайте о себе старым клиентам.
4
Увеличивайте средний чек.
Мотивируйте клиентов покупать чуть больше, продавайте комплекты, предлагайте ходовые товары по низким ценам.
5
Пропишите бизнес-процессы.
Вы будете меньше времени тратить на обучение новых сотрудников.
comments powered by HyperComments
Читайте другие материалы об открытии и развитии бизнеса