Будь в курсе
Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропускать новые выпуски журнала
Бизнес-кейс
Как открыть мебельный салон
Опыт казанского предпринимателя
20 сентября 2019
Татьяна Смирнова
поговорила с владелицей мебельного салона
Предпринимательница из Казани Елена Красильникова более 12 лет назад сменила быт домашней хозяйки на собственный мебельный салон.

За эти годы ее бизнес не вырос до размеров крупной сети. Но на заработанные деньги она достойно содержала семью, оплатила обучение дочери в вузе, поменяла квартиру на загородный коттедж.

Елена Красильникова рассказала журналу Life.Profit о своем предпринимательском опыте.

Как все начиналось

Когда у супруга на работе начались проблемы, Елене пришлось отказаться от уютной жизни домохозяйки. Диплом педагога и неудачный опыт работы в школе, отсутствие каких-либо профессиональных навыков и огромный творческий потенциал — с таким багажом Елена вышла на рынок труда.

Она пересмотрела десяток вакансий и выбрала работу менеджера салона кухонь. Работодатель закрывал глаза на отсутствие опыта, а Елену привлекала творческая сторона профессии: наконец-то она будет проектировать красивые и удобные кухонные гарнитуры, подбирать цвета фасадов, помогать заказчикам выгодно использовать пространство.
Елена на рабочем месте
В работе все было прекрасно, кроме невысокой зарплаты. Семья привыкла к определенному уровню комфорта и болезненно принимала любые ухудшения. После небольших раздумий Елена решила заниматься бизнесом самостоятельно: пока работала с мебелью, успела перезнакомиться с поставщиками, научилась рассчитывать наценку, работать с документами. Останавливало лишь отсутствие денег и страх не справиться. Но, взвесив все за и против, будущая бизнес-леди отправилась регистрировать бизнес.

Проблему стартового капитала Елена решила традиционным способом — взяла кредит в банке. В 2007 году ей хватило 40 000 ₽, из этих денег предприниматель оплатила аренду, купила кассовый аппарат и заказала мебель для образца. Сейчас на аналогичные расходы потребуется не менее 200 000 ₽.
Большая ошибка, что начала действовать «на авось»: не было никаких расчетов и четкого планирования. Прикинула лишь точку безубыточности — сколько единиц мебели мне нужно продавать в месяц, чтобы покрыть затраты и иметь деньги на жизнь.

Сейчас я бы обязательно обратилась к экономистам, чтобы они составили бизнес-план будущего предприятия. Второй необходимый специалист — дизайнер, он поможет правильно зонировать торговую площадь и расставит образцы.

Елена Красильникова
владелица мебельного салона

Как зарегистрировать бизнес

Что делать. Будущий предприниматель выбирает коды ОКВЭД — цифровое обозначение тех видов деятельности, которые он планирует вести. Решает, какая форма собственности, ООО или ИП, ему больше подходит. Собирает документы для регистрации и подает их в налоговую инспекцию лично, через МФЦ или портал Госуслуг.

Как сделала Елена. Юридические и финансовые документы, с которыми работает директор ООО, на творческую личность навевают скуку, поэтому Елена предпочла ИП. Индивидуальный предприниматель может выбрать вмененку — единый налог на вмененный налог, его оплачивают с метража торговой площади. ИП не нужно вести бухгалтерский учет, а вместо налоговых отчетов он сдает декларацию. Если работать без сотрудников, не нужно отчитываться в Пенсионный фонд и Фонд социального страхования.

Регистрация ИП проходит в упрощенной форме. Будущий предприниматель пишет заявление, вернее, заполняет готовый бланк по форме Р21001. Снимает ксерокопию с паспорта и оплачивает госпошлину. В 2007 году госпошлина составляла 400 ₽, сейчас за регистрацию ИП нужно заплатить 800 ₽. Можно пройти регистрацию бесплатно, если отправить документы через Госуслуги и заверить их электронной подписью.

В заявлении можно указать любое количество кодов ОКВЭД, но лишь один будет основным. Для мебельного бизнеса основной код 47.59.1 — розничная торговля мебелью в специализированных магазинах.

Предприниматель может работать без печати, но договор, заверенный печатью, внушает клиентам больше доверия. Расчетный счет ИП тоже можно не открывать. Елена заказала печать, а расчетный счет не открывала.
С выбором формы собственности и налогового режима я не ошиблась. Через пару лет после регистрации бизнеса, ИП на ЕНВД в Казани разрешили работать без кассы. Отпала часть расходов — около 10 000 ₽ в год уходили на кассовое обслуживание и замену ЭКЛЗ. Когда принимала деньги от клиентов, выписывала товарный чек и прикрепляла его к договору. На онлайн-кассы мы перешли в последнюю очередь — 1 июля 2019 года.

Елена Красильникова
владелица мебельного салона

Как найти помещение

Что делать. Салон можно открыть в отдельном помещении или арендовать место в торговом центре. Некоторые предприниматели открывают мебельный салон в новостройке.

Как сделала Елена. Отдельное помещение Елена не рассматривала: кредитных денег не хватило бы даже на аренду. Выбирала из мебельных центров, в Казани несколько специализированных ТЦ: «Мебельград», «Савиново», «Мегга Мебель», «Мебельный базар», МУМ. Елена объехала все. Сравнивала цены, смотрела расположение, интересовалась проходимостью.

После проведенного анализа Елена выбрала ТЦ «Мегга Мебель». Четырехэтажный специализированный магазин расположен вблизи оживленной транспортной магистрали. В двух метрах от входа остановка 14 маршрутов городского транспорта, есть собственная бесплатная парковка. С работы до дома Елена могла доехать за полчаса без пересадок. Так как первое время предпринимательница работала без продавца, это тоже имело для нее значение.

За аренду пришлось отдать половину заемных денег, поскольку новый арендатор платит за текущий месяц и оставляет депозит за последний месяц аренды. Если арендодатель продлевает договор с предпринимателем, депозит переносят на следующий год. В 2007 году аренда 35 кв.м торговой площади стоила 10 000 ₽, сейчас за ту же площадь Елена платит в четыре раза больше. В стоимость аренды входит площадь, которую занимает предприниматель, плюс часть прохода — так называемая покупательская площадь.

Есть несколько нюансов, как выбрать помещение внутри торгового центра. Например, основной поток покупателей от лифта поворачивает направо, поэтому аренда в этой части на 30% выше. Но по мнению Елены, клиенты редко покупают первый понравившийся товар: сначала они обходят весь этаж и прицениваются. Поэтому нет смысла переплачивать за место у лифта.
СОВЕТ
Если мебельный центр подходит по всем параметрам, но не устраивает расположение торгового места, все равно надо соглашаться. В течение года многие магазинчики съезжают и можно переехать на удобное место.

Как выбрать поставщиков

Что делать. Мебель для салона можно покупать у производителя или дилера. Обычно напрямую с фабрикой работают крупные и сетевые компании, у которых есть склад и собственная ГАЗель для доставки. Мелким предпринимателям выгоднее покупать у дилера. Цены на 3–5% выше, но зато его склады расположены по соседству и доставка обходится дешевле. Например, мебельная фабрика расположена в Томске, а склады дилера — в Казани, Чебоксарах или Йошкар-Оле.

Представители поставщиков время от времени приезжают в мебельный центр и предлагают свои услуги. Если поставщик добросовестный, то заключает договор только с одним предпринимателем.

В договоре указывают условия и сроки поставок. Например, поставщик обязан доставить заказ через 10 рабочих дней после предоплаты. Некоторые поставщики прописывают в договоре продажную стоимость мебели — предприниматель не может продавать дешевле указанной цены.
Мебель, которой нет в салоне, можно заказать по каталогу
Что сделала Елена. После оплаты аренды у предпринимательницы осталось около 20 000 ₽. На эти деньги для салона можно было купить только недорогую малогабаритную мебель: школьные и компьютерные столы, комоды, пеленальные столики, тумбы. С этого товара Елена начала свой бизнес. Со временем она добавила в ассортимент шкафы, кровати, комплекты для гостиной и детской.

С первым поставщиком Елена познакомилась, когда работала менеджером. Казанский предприниматель занимался производством индивидуальной мебели по размерам и эскизам заказчика. Это и стало основной фишкой Елены: конкуренты предлагали типовые компьютерные столы, а к ней обращались за нестандартной мебелью.
Работать по индивидуальным заказам намного сложнее. У производителя чаще вылезают «косяки»: то он полочку установит не на той высоте, то ящики поставит не с той стороны, где нужно покупателю. А покупатели с претензиями приходят ко мне. Поэтому, как только начала стабильно зарабатывать, перешла на типовую мебель.

Елена Красильникова
владелица мебельного салона

Как нанять сотрудников

Что делать. Для мебельного салона нужны два менеджера, сборщик мебели, водитель-логист и один-два грузчика. Пока обороты небольшие, предприниматель может работать за одного менеджера, а на сборку и доставку привлекать сторонних работников.

Что сделала Елена. Несколько лет она работала без менеджеров: четыре-пять дней сама сидела в салоне, а на два дня выходила дочь-студентка. Сейчас в салоне работают сама Елена и один постоянный менеджер. График работы 2/2. Менеджер получает 500 ₽ за выход и 5% от принятых заказов.

Сборкой мебели занимаются супруг с повзрослевшим сыном. Они же развозят на личном автомобиле малогабаритную мебель. Для доставки крупногабарита Елена обращается к партнеру-грузоперевозчику.

Елена никогда не искала сотрудников традиционным способом через объявление в газете или вакансию на hh.ru. Все приходят по рекомендации: либо ей рекомендуют менеджера, либо ее рекомендуют соискателю.
Невысокая цена привлекает внимание покупателей

Как привлечь клиентов

Что делать. Продвижение салона в отдельном здании — задача предпринимателя. Если арендовать площадь в ТЦ, то можно сократить расходы на рекламу.

Время от времени мебельный центр «Мегга Мебель» запускает рекламную кампанию и проводит акции. Например, в июле 2019 года среди покупателей центра разыгрывали автомобиль. Для запуска рекламной кампании с арендаторов собирают дополнительные взносы. Сумма взносов зависит от площади аренды, но не превышает 10% от стоимости.

Что сделала Елена. Предпринимательнице достаточно покупателей, которые приходят после рекламы мебельного центра и по сарафанному радио. У салона нет собственного сайта и групп в социальных сетях.

В салоне действует постоянная скидка на мебель с образца. Поэтому на всех ценниках высокая цена зачеркнута и стоит цена на образец. Такие ценники, как крючки, привлекают внимание покупателей. Дальнейшая судьба заказа зависит от умения продать. За 12 лет работы Елена научилась виртуозно применять технику продаж: уточнять потребности клиентов, выгодно представлять свой товар, отрабатывать возражения и закрывать сделку.
Елена расставила мелкие детали интерьера, чтобы покупатели представили, как будет выглядеть мебель у них дома

Сколько можно заработать

Сезонный спад в мебельном бизнесе приходится на апрель и май. Если предприниматель в эти месяцы окупил расходы на аренду, налоги и зарплату сотрудникам, значит, отработал хорошо. Пока Елена работала без менеджера, она отдыхала в мае. Договаривалась с арендодателем, чтобы не оплачивать аренду и закрывала отдел.

С середины июня начинается основной подъем продаж, он продолжается до августа-сентября. Второй всплеск приходится на декабрь-январь.

Размер выручки зависит от площади: на большом метраже можно расставить больше образцов мебели и заработать больше. Елена считает: для 35 кв. м ежемесячная выручка в 500 000 ₽ в месяц — хороший показатель.
Я всегда тратила почти все, что зарабатывала. Сначала нужно было оплачивать обучение дочери. Потом разрослась семья, и нам стало тесно в квартире — пришлось переезжать в коттедж. Не оставалось денег, чтобы вкладывать в бизнес. Поэтому сейчас я почти в том же положении, что и 12 лет назад. Чтобы расти, нужно определить себе прожиточный минимум, а все, что сверху вливать в бизнес.

Елена Красильникова
владелица мебельного салона
Экономический расчет
ведения бизнеса по продаже мебели в торговом центре на примере Казани
Читайте другие материалы об открытии и развитии бизнеса