Скоро наш журнал обновит свой дизайн
Close
Будь в курсе
Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропускать новые выпуски журнала
Все про личные финансы

Уловки онлайн-магазинов

Экономим
Во время самоизоляции более 15 млн новых покупателей стали пользоваться сервисами онлайн-торговли, а доходы российских интернет-магазинов выросли почти в два раза. Пропорционально спросу, растет число маркетинговых приемов, которые побуждают пользователей тратить больше. Рассказываем, как не попасться на многочисленные уловки и избежать непреднамеренных расходов.

Бонусы и промокоды


Чтобы привлечь покупателя, продавцы запускают программу лояльности — начисляют бонусы и рассылают промокоды. Но если внимательно прочитать условия такой программы, выясняется, что использовать привилегии можно для покупки товаров определенных категорий, причем далеко не самых популярных. Онлайн-ритейлер убивает двух зайцев: привлекает клиента и распродает залежалый товар.

Промокод на определенные товары. Некоторые продавцы дарят покупателям скидку на следующую покупку. Однако распространяется скидка только на выделенную категорию товаров или определенную сумму. Например, вы купили чайник и получили промокод на товары для дачи, но загородного дома у вас нет.

Предложение выбора промокода
При покупке трех книг мне подарили скидку на аксессуары для смартфона, видеоприставку или чай — ни одно из предложений меня не интересует

Невыгодный обмен. Многие магазины начисляют клиентам кешбэк за покупки. Накопленные баллы можно обменять на товары. На неискушенный взгляд, предложение выглядит выгодным, но и здесь есть скрытая уловка. Например, продавец разрешает конвертировать баллы, когда на личном счету клиента накопится определенная сумма. Чтобы накопить необходимую сумму, клиент начинает заказывать больше и чаще. К тому же конвертация бывает невыгодной, например, за 10 или 20 баллов при конвертации вы получаете 1 рубль. 

«Бесплатная доставка». Чтобы повысить средний чек, магазины определяют минимальную сумму заказа для бесплатной доставки. Например, пользователь покупает товар, который стоит 600 ₽, еще 150 ₽ ему нужно заплатить за доставку. Бесплатная доставка начинается при заказе от 1000 ₽. Чтобы не платить курьеру, пользователь кладет в корзину товар, который изначально покупать не собирался.

Условия доставки
Я собиралась заказать пакет муки и килограмм творога. Но чтобы не платить за доставку, надо заказать продуктов на 2000 ₽


Совет

Покупки лучше планировать — заранее составлять списки необходимых товаров. Тогда легче не поддаться спонтанному шопингу и недобирать в корзину ненужные товары.


Оформление сайта


Цветовое оформление. Оформление большинства сайтов влияет на подсознание пользователей. Например, психологи установили, что красный воспринимается мозгом как призыв к действию, поэтому кнопки «Купить» и «Положить в корзину» обычно красные. Зеленый — цвет безопасности и доверия, поэтому в зеленый окрашивают кнопки «Позвонить», «Заказать доставку». Страницы с элитными товарами оформляют в фиолетовых тонах, потому что этот цвет ассоциируется с шиком и роскошью. На сайтах магазинов для новорожденных используют розовый — он ассоциируется с романтикой и женственностью.


Страница продажи дивана
Крупный мебельный онлайн-магазин оформил красным все горячие кнопки: «В корзину», «Избранное», «Сравнить товары»

Мимикрия сайтов. Иногда владельцы бизнеса копируют оформление сайтов успешных конкурентов. В маркетинге такое копирование носит термин «brandjacking» — идентичный бренду. Продавцы создают сайт, который по оформлению очень похож на сайт известной компании. Иллюзия создается за счет корпоративных сочетаний цветов, шрифтов, дизайна. Лояльность к оригинальному бренду пользователи подсознательно переносят на близнеца. 


Совет

Если покупаете на незнакомой площадке, убедитесь в добросовестности продавца: почитайте отзывы в социальных сетях, в реестре посмотрите официальную информацию о магазине.


Удачные ракурсы для фото


Даже весьма посредственную вещь можно подать так, что ее захочется купить. Например, украшения или смартфоны фотографируют при ярком искусственном освещении. А чтобы платье красиво струилось, его надевает модель, у которой объемы на 2–3 размера меньше. Излишки закалывают, прикрывают пиджаком или аксессуарами. 

Страница о продаже платья
На фотографиях в разных ракурсах модель стремится прикрыть часть демонстрируемого товара — это настораживает


Совет

Чтобы не разочароваться в покупке, попросите консультанта прислать фото товара вживую, в описании внимательно изучайте его габариты и характеристики.


Навязывание сопутствующих товаров и услуг


Когда клиент оформляет заказ, ему часто предлагают сопутствующие товары или услуги. У некоторых продавцов они по умолчанию помечены галочками. Невнимательность при покупке может обойтись вам в несколько тысяч рублей. 

Доп услуги
Когда покупала кофемашину, в корзину автоматически добавились дополнительный сервис, страхование и пожертвования на благотворительность



Совет

Перед оплатой обращайте внимание, есть ли на страничке чекбоксы, кнопки, галочки, которые подтверждают ваше согласие. Всегда читайте правила перед тем, как поставить галочку напротив чекбокса «согласен с правилами».



Ложный ажиотаж


Не все покупки пользователи совершают импульсивно, чаще они хотят отложить решение. Очень часто отложенные покупки так и остаются в корзине. Чтобы подтолкнуть клиента к немедленному заказу, в карточке товара ставят ограниченное количество. Даже если на складе магазина хранится не менее сотни коробок товара определенной модели, в карточке может стоять надпись «Остались всего 2 штуки». Из-за страха упустить понравившуюся модель, пользователь сразу оплачивает товар. 


Продажа кросовок
Флажок «Последний» побуждает пользователя не затягивать с выбором


Совет

Отложите покупку на 1–2 дня. За это время вы сможете взвесить все плюсы и минусы товара, сравнить предложенную цену с ценами в других магазинах.


Ложный рейтинг


Многие продавцы на главной странице сайта публикуют «топ популярных товаров». Но далеко не всегда перечень формируют по отзывам пользователей или количеству проданных изделий. Иногда рейтинг составляют по распоряжению владельца магазина — в топ попадают дорогие или залежалые товары, которые необходимо распродать. 


Совет

Понять, насколько правдив топ популярных товаров, можно по отзывам. Если у товара 1–2 отзыва или их нет совсем — едва ли товар действительно популярный. 


Ложные отзывы


Многие пользователи принимают решение о покупке на основании отзывов. Однако не всем отзывам можно доверять — некоторые продавцы оплачивают хорошие отзывы, чтобы поднять рейтинг товара. 

Покупка положительных отзывов
Владелец предлагает заплатить 200 ₽ только за положительный отзыв


Совет

Не доверяйте комментариям, если они написаны под копирку или звучат неестественно. Отличить их можно по нарочито восторженным заявлениям вроде «самая лучшая компания», «непревзойденное качество», «выше всех похвал».

Обращайте внимание на отзывы, которые несут конкретную информацию, особенно если они подкреплены фотографиями.


Ненастоящие скидки


Обычно информацию о скидке продавец оформляет крупно и ярко, а старую цену печатает мелко и невзрачно. Пользователи клюют на волшебное слово «скидка» и забывают проверить, реальна ли прежняя цена, или недобросовестный продавец ее искусственно завысил. 


Совет

Если на сайте есть функция «отслеживать график цен» — обязательно пользуйтесь ею. Если такой функции нет — отследить цену можно вручную: за одну–две недели до начала сезонных распродаж выпишите стоимость нужного товара — позже вы сравните ее с акционной. Иногда «распродажные» цены бывают выше обычных.


Расскажите в комментариях, на какие уловки маркетологов вы попадались, а какие — научились улавливать на лету.