Будь в курсе
Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропускать новые выпуски журнала
РАЗВИВАЕМ бизнес

Как рассчитать розничную цену на товар

Чтобы извлечь прибыль
20 февраля 2019
Татьяна Смирнова
изучила ценообразование
Оптовик из Минеральных Вод продавал бутилированную воду по той же цене, что у конкурентов. Но заказов на поставку воды было мало.

Он решил повысить продажи с помощью акции «Купи 5 упаковок воды, получи шестую в подарок». Акция привлекла покупателей: продажи выросли в 2,5 раза.

Но через месяц предприниматель подсчитывал убытки.

Стоимость бесплатной упаковки полностью «съела» выгоду от продажи 5 упаковок воды. Предприниматель целый месяц продавал товар по закупочной цене и не получил ни копейки прибыли.

На больших предприятиях и в сетевых магазинах розничную цену рассчитывают экономисты по сложным и длинным формулам. В них трудно разобраться, и я расспросила экспертов, как рассчитать стоимость товара обычному предпринимателю.
Как рассчитать цену товара по рыночным ценам

Самый простой способ — рассчитать наценку, ориентируясь на стоимость продукта у конкурентов. Обычно эти цены сформированы покупательским спросом, то есть тем, за сколько покупатели готовы покупать товар.
Наценка – это разница между розничной и оптовой ценой
Например, в 2018 году средняя потребительская цена на сахарный песок в Казани — 36,8 ₽/кг, но в разных магазинах стоимость продукта колеблется от 32 до 60 ₽. В этом диапазоне и нужно установить цену на сахар.

Можно установить фиксированную наценку на весь ассортимент или для каждой группы товаров рассчитать наценку отдельно. Например, предприниматель продает сотовые телефоны и может работать с общей наценкой 50%. Или предприниматель открыл магазин «У дома», тогда на молочные продукты он может поставить наценку 15%, на бытовую химию — 30%, на алкоголь — 70%.


Как рассчитать цену товара по затратному методу

Не всегда можно подсмотреть стоимость товара у конкурента. Например, предпринимательница из Перми делает браслеты из натуральных камней и продает их через группу во «ВКонтакте». У нее уникальные изделия, которые не с чем сравнить. Поэтому она рассчитывает цену от суммы затрат.

Существует формула для расчета цены по затратному методу:
ЦИ = (ИП + ОП) / ЗОП, где ЦИ — это цена изделия, ИП — издержки предприятия, ОП — ожидаемая прибыль, ЗОП — запланированный объем продаж.

Метод не совсем хорош тем, что невозможно точно предугадать покупательский спрос, если он будет меньше, то ожидаемой прибыли вы не получите.
Посчитаем на примере. Допустим, издержки на закупку материала, рекламу и налоги составили 52 000 ₽. Предпринимательница хочет получить за месяц 30 000 ₽ прибыли и рассчитывает продать 40 изделий. Тогда цена изделия: (52 000 + 30 000) / 40 = 2050 ₽.
Ценообразование от суммы затрат чаще применяют на неконкурентных рынках при производстве единичной или мелкосерийной продукции, а также при выполнении госзаказов. Применяя способ разнесения затрат на конкурентных рынках, компания теряет необходимую гибкость в ценообразовании.
Андрей Минин
заместитель директора «Теплоком», тьютор:
Как играть с ценой, чтобы повысить прибыль

Предпринимателю важно наблюдать за поведением покупателей. Если товар пользуется спросом, цену увеличивают. Если продаж мало, наценку уменьшают, тогда отпускная цена станет более привлекательной для покупателей.

Также есть методы, с помощью которых можно увеличить общую прибыль, меняя цены или продавая товары с большой наценкой.

Использовать скидки и акции. Допустим, предприниматель не может или не хочет снижать наценку. Значит, нужно увеличить объем продаж, например, запустить рекламную кампанию, сделать скидки, придумать акцию — и так привлечь новых клиентов.

Чтобы не допустить ошибку в расчетах, можете рассчитать скидку на калькуляторе.
Онлайн-калькулятор помогает рассчитать размер скидки и показывает, какую прибыль вы получите
Сократить издержки. Еще один способ повысить прибыль — сократить расходы: уменьшить арендуемую площадь, сократить персонал, использовать другие способы доставки.
Один из способов поднять прибыль — сегментировать клиентов. Например, ценник на корпоративную вечеринку достаточно высок, но и подготовка к ней требует больших затрат, уменьшает прибыль. Поэтому праздничному агентству выгоднее провести 10 «обкатанных» детских утренников по 10 000 ₽, чем один корпоратив по уникальному сценарию за 100 000 ₽. Выбирая самых выгодных клиентов, можно сократить издержки и повысить прибыль.
Павел Головин
ведущий проекта «Финансы и маркетинг для предпринимателей»:
Включить в ассортимент товары-маячки. На некоторые товары покупатель знает цену наизусть. Это товары-маячки, по которым клиент определяет, дорогой магазин или дешевый. Если установить минимальную наценку на товары-маячки, можно привлечь в магазин больше посетителей.

Например, покупатель считает, что 80 ₽ — приемлемая цена для бутылки рафинированного подсолнечного масла. Если вы начнете продавать масло по 59 ₽ плюс снизите цену еще на некоторые товары, то покупатели посчитают ваш магазин выгодным. Клиент придет в магазин за маслом и хлебом, а попутно наберет полную корзину товара с высокой наценкой.

Применять искаженное восприятие. Метод можно использовать, если хотите увеличить наценку на ходовой товар и не отпугнуть покупателей. В этом случае товар с завышенной ценой показывают на фоне самого дорогого товара.

Например, в магазине подняли цену на телевизоры Samsung с 32 000 ₽ до 37 000 ₽. Чтобы новая цена не казалась покупателями высокой, на входе в отдел ставят телевизор за 250 000 ₽. На его фоне телевизоры стоимостью в 37 000 ₽ уже не кажутся дорогими.
Если хотите продать дешевую модель дороже рынка, поставьте на входе в магазин самую дорогую модель, а рядом с ней ту, что хотите продать. На фоне дорогой модели даже завышенная стоимость кажется покупателям приемлемой.
Павел Головин
ведущий проекта «Финансы и маркетинг для предпринимателей»:
Продавать товар пакетами. Метод хорошо подходит для розничной торговли и сферы услуг. Предприниматель объединяет несколько товаров в один набор. Так можно увеличить средний чек, объединить товары с высокой и низкой наценкой, продать залежалый товар.

Например, посетитель кафе знает, что средняя цена кофе 100 ₽, но ему сложно с ходу назвать цену за кофе и кекс. Поэтому, когда ему предлагают купить кофе и кекс по специальной цене 130 ₽, покупатель считает покупку выгодной. Даже если средняя цена кекса в розничной продаже те же 30 ₽.

Модифицировать товар. Метод в основном используют производители. Они меняют функции или внешний вид привычного товара, чтобы продать его с более высокой наценкой.

Например, в пекарне выпекают хлеб и продают с наценкой 15%.

Предприниматель нарезает испеченный хлеб, фасует его в другую упаковку и продает с наценкой 200%.

Чтобы понять, какой объем товара необходимо продавать для получения прибыли, можно воспользоваться финансовым калькулятором.
Инструкция
Как рассчитать розничную цену на товар
Посмотрите, по какой цене продают товар конкуренты
и поставьте близкую цену.
Для уникальных товаров рассчитайте стоимость товара по сумме затрат.
Понаблюдайте за покупателями: на популярные товары наценку можно увеличивать, на залежалые — снижать.
Также используйте небольшие хитрости, чтобы продавать товар с высокой наценкой.