Будь в курсе
Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропускать новые выпуски журнала
развиваем бизнес

Как быстро привлечь покупателей в интернет-магазин

Четыре проверенных способа
Татьяна Смирнова
поможет привлечь клиентов
Вы взяли кредит и открыли интернет-магазин: закупили товар, собрали сайт, договорились с курьером о доставке, но посетителей и продаж нет. Время идет, приближается взнос по кредиту, в кассе пусто. Нужно срочно искать клиентов, а вы не знаете, с чего начать.

В статье расскажу о четырех популярных и эффективных способах привлечения покупателей.
Способ 1: запустить контекстную рекламу

Ежедневно миллионы пользователей ищут в интернете, где купить тот или иной продукт, какой товар лучше выбрать и к какому продавцу обратиться. Эти люди без пяти минут покупатели. С помощью контекстной рекламы вы можете привлечь их в свой интернет-магазин.

Контекстная реклама — рекламные объявления, содержание которых соответствует поисковым запросам пользователя.
Например, пользователь вводит поисковый запрос «купить iPhone X». У вас в магазине есть такая модель, поэтому вы размещаете объявление «iPhone X 256Gb за 74 990. Рассрочка. Доставим по Казани бесплатно». Такое объявление заинтересует пользователя и он перейдет на ваш сайт.
Запускают контекстную рекламу в основном на Яндекс.Директ и в Google Реклама. Возможности этих глобальных сетей примерно равнозначны, где провести рекламную кампанию зависит от специфики бизнеса и ваших предпочтений. Специалисты рекомендуют стартапам начинать с Яндекс.Директ, потому что его функционал удобнее: там проще создать объявление и настроить показ.

Коммерческие объявления размещаются на поисковой странице и на сайтах партнеров.
Коммерческие объявления релевантны запросу пользователя и помечаются значком «Реклама"
В Яндекс.Директ и Google Adwords вы платите только за переходы, то есть за пользователей, которые кликнули по объявлению и перешли на ваш сайт. Чтобы не слить рекламный бюджет, нужно тщательно проработать ключевые запросы – слова и фразы, по которым будет показано ваше объявление.

Вот несколько рекомендаций, как написать объявление, по которому пользователи будут переходить на сайт интернет-магазина.

Проработайте ключевые слова. Посмотрите, какие слова применяют пользователи, когда ищут товар. Используйте эти ключевые слова при составлении объявления. Иначе рекламная кампания пройдет впустую.

Для подбора ключевых слов можно использовать официальные инструменты Google и Яндекс.

Например, рекламодатель дал объявление по ключевой фразе «купить инструмент», и его рекламу показывают нецелевым пользователям — тем, которые ищут инструменты для парикмахера и музыкальные инструменты. Показы идут, а клиентов нет.
На первом фото текст объявлений релевантен запросу пользователя, содержит ключевую фразу «нефтяной резервуар», на втором фото по запросу «инструменты для парикмахеров» показывается реклама ящиков для автоинструментов
Исключите минус-слова. Недостаточно собрать ключевые слова, нужно еще исключить из списка минус-слова – это слова, по которым ваше объявление не будет показываться.
Например, у вас интернет-магазин сотовых телефонов. Вы можете рекламировать товар по запросам «купить телефон», «купить смартфон», «смартфоны Самсунг», но исключить нецелевые слова «отзывы», «ремонтировать». Тогда ваше объявление будет показываться под запрос «купить смартфон Самсунг галакси», но не будет показываться под запрос «смартфон Самсунг галакси отзывы».
Проанализируйте рекламу конкурентов. Подумайте, о чем забыли упомянуть конкуренты, но что хотят узнать о товаре клиенты. Постарайтесь уместить в текст объявления максимум полезной информации.

Помимо основного текста используйте быстрые ссылки – кликабельные слова или уточняющие фразы, которые ведут на страницы вашего сайта. С помощью быстрых ссылок вы дадите пользователю больше информации. Например, вместо адреса вашего магазина вы используете быструю ссылку «Контакты», по которой пользователь попадает на соответствующую страницу сайта.
Рекламодатель в быстрых ссылках перечислил все типы нефтяных резервуаров, дал информацию о доставке, а в тексте указал литраж
Расскажите о пользе для клиента. Покажите выгоду, которую получит покупатель, если выберет ваш товар.
Рекламодатель говорит, что кольцо можно купить по акции, заработать бонусы и получить подарок
Выделяйте суть, давайте конкретику. Текст объявления должен быть понятным и конкретным: вместо «Невероятное удовольствие для ценителей высокой кухни!» напишите «Корм для кошек с зайчатиной и перепелиным мясом». Замените «куртки по низким ценам» на «куртки от 1500 рублей».
Photograph: lee Scott / Unsplash
Чтобы быстро запустить рекламу и не платить за нецелевой трафик, используйте специальные символы — операторы ключевых слов. В «Яндекс.Директ» все фразы заключите в кавычки, например «купить кофемашину цена», «кофемашина для дома сайт», «купить кофемашину казань». В Google Analytic используйте квадратные скобки, например, [купить кофемашину цена], [кофемашина для дома сайт], [купить кофемашину казань]. Эти операторы означают, что реклама будет показана точно по этим фразам.
Арина Гредина
интернет-маркетолог, независимый специалист по контекстной рекламе
Способ 2: продавать через социальные сети

Исследования центра Pew Research показали, что покупатели в 5 раз чаще выбирают бренд, если они вовлечены в бизнес. Хотя основное назначение социальных сетей — развлечение и общение, их можно использовать и для привлечения покупателей.
Активность пользователей, которые готовы покупать в социальных сетях, по данным Sprout Social
Для привлечения покупателей и продаж через социальные сети подойдут 2 вида рекламы.

Таргетированная реклама. Это рекламные объявления, которые показывают группам пользователей по определенному признаку. Вы можете самостоятельно настроить — таргетировать — рекламу по основным критериям целевой аудитории: полу, возрасту, интересу, месту жительства.
Например, покупатели казанского интернет-магазина товаров для новорожденных — женщины 21–30 лет, проживают в Поволжье, состоят в группах о беременности, родах и уходе за младенцами. Вы указываете эти характеристики в настройках рекламной кампании, и объявление показывается именно им.
Я пишу художественную прозу, состою в тематических группах и уже обучалась сценарному мастерству, поэтому рекламодатель таргетировал на меня рекламу курса Александра Молчанова:
Рекламу в социальных сетях запускают через личный кабинет или используют специальные сервисы для настройки рекламных кампаний. Например, myTarget — платформа Mail.Ru Group, которая объединяет популярные социальные сети «ВКонтакте», «Одноклассники», «Мой Мир» и сервисы Mail.ru.

В отличие от контекстной рекламы, для запуска таргетинга не нужен сайт — вы можете приводить клиентов на личную страницу или в группу.

Чтобы реклама сработала, надо предложить пользователям что-то уникальное. Например, объявить аукцион на один из товаров. Начальная ставка не более 10% от стоимости. Пользователи кликают по объявлению, вступают в группу и принимают участие в аукционе. Участники, которым не достался товар, могут купить его после аукциона со скидкой 3, 5 или 7%.

Устраивая аукционы, вы привлекаете новых клиентов и распродаете товар.
Аукцион привлекает новых клиентов и повышает продажи
Промопосты или гостевые посты. Это рекламный пост, который вы размещаете в информационной или развлекательной группе с большим количеством участников. Чтобы реклама сработала, надо выбирать те группы, где есть ваши потенциальные клиенты. Например, вы продаете спортивное питание, скорее всего, ваш товар заинтересует подписчиков групп о здоровом образе жизни, фитнесе и спортивных программах.
Автор гостевого поста проводит тренинги среди женщин, поэтому продвигает свои услуги в сообществе «Блоги Мам»
Есть два способа купить рекламный пост: обратиться к администрации группы напрямую или через рекламную биржу. Ссылки на официальные рекламные биржи популярных соцсетей: «ВКонтакте», Instagram, Facebook, «Одноклассники».

Промопост может предназначаться:

  • для продажи товара — например, закажи 2 книги и получи третью в подарок;
  • для привлечения новых участников — например, анонс новой развивающей игры для малышей и опрос: заинтересовала ли она пользователей.
Вы собираете контакты пользователей, которые отреагировали на промопост и приглашаете их в свою группу.
Для получения заявок написали 10 промопостов и разместили в группах по строительству и ремонту, о недвижимости, в мебельных сообществах. Наибольший интерес проявили участники групп о недвижимости. Женщины были активнее мужчин, они реагировали на фотографии кухонь из нашего каталога и на фотографии кухонь эконом.
Андрей Зайцев
предприниматель, директор «Фабрики ГОСТ»
Способ 3: продвигать интернет-магазин на форумах и в блогах

Для привлечения покупателей подходят тематические форумы и блоги. Например, вы продаете женские и мужские ежедневники из натуральной кожи. Среди покупателей много главных бухгалтеров, юристов, предпринимателей, руководителей отделов. Вам подойдет продвижение на Biznet, Talkpro.biz, «Выгодное дело».

Для раскрутки интернет-магазина в тематических сообществах можно использовать открытую рекламу и партизанский маркетинг.

Открытая реклама. Сюда входят оплаченные рекламные баннеры, рекламные посты и спонсорство.

Стоимость рекламы зависит от популярности форума, места размещения и вида рекламы. Например, можно заказать «сквозной» баннер, тогда рекламу будут показывать на всех страницах сайта. Или блогер объявляет среди читателей конкурс фотографий, а приз предоставляет спонсор — интернет-магазин бытовой техники.
На «Домашнем форуме» сквозные баннеры размещены в верхней части — пользователи сразу видят объявления при загрузке любой страницы
Скрытый маркетинг. Это малобюджетная реклама, которая позволяет привлекать пользователей, не вкладывая почти ни копейки. Главное, чтобы пользователи не догадались, что вы занимаетесь рекламой.

Примеры доступных методов партизанского маркетинга:
  1. Френдинг. Добавляйте в друзья потенциальных клиентов, сотрудничайте с компаниями, у которых схожая с вами целевая аудитория.
  2. Используйте упаковку. Можно отправлять заказы в пакетах с логотипом вашего интернет-магазина. Некоторые покупатели используют пакеты некоторое время, прежде чем выбросить.
  3. Участвуйте в дискуссиях от своего имени. Комментируйте, оставляйте посты в тематических группах и ветках, ненавязчиво рассказывайте о своем продукте.
Я сначала разместила объявления на местных досках. Сама регулярно сидела на женских форумах, потому что женщины чаще принимают решение обновить мебель. Рассказывала, как работаю с покупателями, как выходила из сложных ситуаций, когда изготовитель подводил по срокам. Делилась секретами, как обновить старый шкаф или продлить жизнь письменному столу.
Елена Красильникова
предприниматель, директор «МодаМебель»
Работа с блогерами. Можно заказать блогеру пост с рекомендацией вашего товара. Начинающие и опытные блогеры часто работают по бартеру — тестируют продукты и пишут отзывы. Выбирая блогера, обращайте внимание на активность подписчиков. Вовлеченная аудитория, которая охотно лайкает и комментирует посты, лучше отреагирует на отзыв.

Топовый блогер за такой пост запросит внушительную сумму, поэтому интернет-магазинам лучше выбирать микроинфлюэнсеров — блогеров с числом подписчиков от нескольких тысяч. Аудитория у них, конечно, меньше, чем у звезд и топовых блогеров, зато доверия к ним больше.

Стоимость рекламы у микрофлюэнсеров доступнее, в среднем от 5 000 ₽ за пост.
Photograph: lee Scott / Unsplash
Способ 4: подключайте email-маркетинг с первых дней

Рассылка электронных писем дает недорогую стоимость заказа и помогает довести посетителей до покупателей. Например, пользователь перешел по контекстной рекламе. Товар ему понравился, но клиент не готов купить прямо сейчас. Он собирается вернуться в интернет-магазин через неделю, а потом забывает. Клиент потерян.

Если вы получите email посетителя, то сможете в письмах напоминать о себе, поддерживать интерес. Поэтому с первых дней работы сайта начинайте собирать подписную базу.
С помощью всплывающих окон собираете подписную базу. Добавляете в нее тех пользователей, которые сделали заказ. Сразу нужно настроить автоматическую рассылку триггерных писем.
Вы очень быстро соберете 100, 200, 300 подписчиков. По ним уже нужно делать рассылку. Частота рассылки настраивается в зависимости от вида товара. Например, для интернет-магазинов одежды я рекомендую рассылать не менее 3 писем в неделю.

Максим Иванов
сооснователь и руководитель digital-агентства «Дело Тонкое», спикер федеральных конференций, преподаватель в ProEnter, «Первой Академии Маркетинга»
Руководитель digital-агентства «Дело Тонкое» Максим Иванов рекомендует использовать три вида всплывающих окон (pop-up):

  1. Брошенная корзина. Пользователь положил товар в корзину, но заказ не оформил и продолжает гулять по сайту. Появляется pop-up примерно следующего содержания: «Не спешите делать выбор. Оставьте email, мы пришлем на почту товар из корзины и бонус».
  2. При попытке закрыть сайт. Показываете пользователю всплывающее окно с текстом «Не уходите без бонуса. Введите email и получите персональную скидку».
  3. Через 2 минуты пребывания на сайте. Подойдет pop-up «Введите email, чтобы принять участие в суперакции».

Главное для email-рассылки — собирать собственную базу, а не покупать готовую. Отправляйте письма регулярно, давайте читателям полезный контент и побуждайте к покупке. Например, для интернет-магазина чая может рассказывать в письме, как выбрать пуэр и дать ссылку на страницу этого сорта.
Начать знакомство с клиентом можно с рассылки писем welcome-серии. Это письма, в которых вы рассказываете о себе, своем продукте, своих преимуществах. Достаточно одного письма в 2−3 дня. Письма-знакомства отсеют нецелевых пользователей и вовлекут заинтересованных клиентов в последующие контакты.
Наталья Карья
основатель и руководитель «Академии правильных копирайтеров», бизнес-консультант для онлайн-проектов, email-маркетолог
Инструкция
Как привлечь покупателей в интернет-магазин
1
Запустите рекламную кампанию в Яндекс.Директ или Google Adwords
Для продвижения вы можете использовать текстовые, тексто-графические или тексто-медийные объявления.
2
Продвигайте интернет-магазин в социальных сетях
Бизнес-страница может стать дополнительным инструментом для привлечения покупателей или работать как самостоятельный интернет-магазин.
3
Раскручивайте бизнес в тематических сообществах
Пользователи охотнее покупают у «знакомых» предпринимателей, с которым они общаются в сети или которых им рекомендуют другие пользователи.
4
Подогревайте интерес через email-рассылку
В письмах вы можете рассказывать о своем магазине и товаре, анонсировать акции, формировать лояльность, стимулировать продажи.