Как определить целевую аудиторию

Ищите аудиторию в собственных группах, сообществах конкурентов и тематических аккаунтах. Расскажу о них подробнее

Собственный аккаунт. Группа вашей компании в соцсетях — лучший источник информации о потенциальных клиентах. На вас подписаны люди, которые уже заинтересованы в продукте и контенте, вам нужно только получше их узнать.

Но если вы раскручивали группу неправильно, например, привлекали ботов или запускали рекламу на всех подряд, то ориентироваться на такую аудиторию нельзя. Скорее всего, у вас в участниках не потенциальные клиенты.

Группы конкурентов. Обычно у конкурентов не только общая сфера деятельности, но и потенциальные клиенты. Поэтому те, кто состоит в группах ваших прямых конкурентов, будут и вашей аудиторией. Если, например, вы открываете интернет-магазин детской одежды, то ищите потенциальных клиентов в группах других интернет-магазинов.

Тематические группы по интересам. В основном люди подписываются не на коммерческие аккаунты, а на тематические группы. Поэтому для составления портрета своей ЦА можно ориентироваться на участников таких групп. Например, потенциальные клиенты автосалона обитают в группах автомобилистов, клиенты производителя игрушек — в сообществах мам, клиенты хозяина небольшого местного кафе — в группе конкретного района.

Портрет ЦА — это усредненное описание вашего клиента, общие черты, характерные для большинства людей. Можно сказать, это «средний клиент», который пользуется вашим продуктом. Чтобы составить портрет, нужно просмотреть и проанализировать аккаунты подписчиков.

Выписать ключевую информацию о клиенте. Для большинства сфер важны такие данные:

• Пол, возраст и место жительства.
  
• Семейное положение, дети и их возраст.
  
• Уровень образования и достатка.
  
• Профессиональная сфера и должность.
  
• Основные интересы и увлечения.
  
  

Если в каком-то вопросе у аудитории ничего общего нет, включать эти данные в портрет не нужно. Например, у посетителей семейного кафе может не быть определенных интересов или увлечений.

В отдельных сферах может быть своя важная информация. Например, для зоомагазина важно наличие домашнего животного, его вид и порода. Поэтому обязательно выпишите все, что имеет значения в вашей сфере бизнеса.

Выделить сегменты. Может оказаться, что у вашего бизнеса несколько аудиторий. Например, еду на дом заказывают одинокие мужчины или женщины с семьей, работающие на высоких должностях. Не пытайтесь свести их к одной аудитории — выделите несколько и работайте с каждой в отдельности.

Описать клиента. В итоге у вас получится портрет среднего клиента. Например, у частного детского сада их может быть два. Первый будет таким: «Женщины 25–35 лет, минимум с одним ребенком старше трех лет, обычно замужем. Живут в районе, где расположен садик. Образование среднее специальное или высшее, доход семьи выше среднего по региону. Работают в продажах или на управляющих должностях. Интересуются современными и нестандартными способами воспитания детей».

Второй сегмент будет таким: «Женщины 25–35 лет, минимум с одним ребенком старше 3 лет, обязательно замужем. Безработные, достаток семьи очень высокий — муж занимает крупную руководящую должность или владеет бизнесом. Интересуются современными и нестандартными способами воспитания детей, увлекаются путешествиями».

Вы знаете, кто ваша целевая аудитория, теперь нужно выявить потребности и проблемы этих людей. Вот что для этого можно сделать.

Просмотреть страницы пользователей в соцсетях. Люди обычно пишут о своих проблемах, репостят то, что им важно, подписываются на интересующие их страницы. Анализ записей на стене, групп, аудиозаписей и видео поможет узнать, чем живет ваша целевая аудитория и что ее по-настоящему волнует. Например, клиентов йога-центра могут интересовать вегетарианство или проблемы экологии. Об этих темах вы сможете писать в своей группе.

Провести опрос. В своей группе или открытых тематических сообществах можно напрямую спросить людей: что для них важно, с какими проблемами они сталкиваются в жизни, каким бы хотели видеть ваш продукт. Например, вы можете спросить в группе молодых мам, какие игрушки они покупают своим детям, и приобрести такие же для частного детского сада.

Провести личное интервью. Среди представителей целевой аудитории нужно выбрать наиболее типичных и пообщаться с ними: задать пару вопросов в сообщениях, созвониться или даже встретиться лично. Во время интервью вы выявите больше скрытых потребностей и болей, лучше узнаете потенциальных клиентов и поймете, как с ними общаться.

Во время интервью можно спросить:

• С какими проблемами сталкивается человек и как ваш бизнес может помочь их решить.
  
• Какими инструментами для решения проблем и задач он уже пользуется и что его не устраивает.
  
• Сколько он готов платить за решение проблемы, и почему именно эту сумму.
  
• Какие акции человеку наиболее интересны: скидки, конкурсы или товары в подарок.
  
• Каким должен быть продукт, чтобы человек захотел порекомендовать его другим.
  
• Какие ассоциации и образы вызывает у человека ваша сфера. Какие слова первыми приходят на ум, какие картинки появляются в голове.
  
  

Интервью удобнее всего проводить с клиентами, которые уже пользуются вашими продуктами или услугами, — у вас есть с ним установленный контакт. Но дополнительно можно написать людям, которые уже состоят в группе вашей компании или тематическом сообществе, но еще не ваши клиенты. Чтобы они охотнее соглашались на интервью, можно предложить небольшое вознаграждение, например, скидку на свой продукт.

После того как вы нашли и изучили аудиторию, знания о ней нужно применять для продвижения своего бизнеса.

Запускать рекламу на соответствующую аудиторию. Это можно делать прямо в соцсетях. Например, в рекламном кабинете Вконтакте очень много опций для настройки рекламы. Можно выбрать географию, пол, возраст, семейное положение, интересы, образование, даже конкретный вуз. Кстати, рекламу можно настроить так, чтобы ее видели только люди, состоящие в группах конкурентов или конкретном тематическом сообществе.

Использовать информацию при работе с контентом. Можно начинать тексты прямо с проблемы или запускать в группе обсуждение на интересные для людей темы.

Например, у клиентов интернет-магазина меда может быть конкретная боль: вокруг много поддельных продуктов, непонятно, как выбрать настоящий. Посты с инструкциями по выбору будут полезны и продемонстрируют качество вашего продукта.

Создать персонажей и писать про них истории. На базе портрета клиента можно создать персонажа, нарисовать его и писать посты, истории и статьи от его лица. Пусть выдуманный персонаж сталкивается с проблемами, типичными для аудитории, участвует в жизни группы и бренда. Для общения от лица персонажа лучше найти представителя той же целевой аудитории, тогда персонаж не будет выглядеть фальшиво.