Подпишитесь на рассылку
Раз в неделю отправляем самые свежие материалы на тему личных финансов и бизнеса
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Бизнесу

Как выйти на Amazon и другие маркетплейсы

Развиваем
бизнес через маркетплейсы
Продавать российские товары на американских маркетплейсах без разорительных затрат — реально. На встрече закрытого клуба предпринимателей «Ак Барс Лабс» владелец бренда Kiez Алмаз Габидуллин из Татарстана поделился личным опытом выхода на Amazon и тонкостями работы с другими маркетплейсами.

Бизнесмен начал торговлю на маркетплейсах в 2019 году, а сейчас его валенки продаются на всех известных площадках: Wildberries, Ozon, Aliexpress, Еtsy и Amazon. Делимся, как Алмазу и его компании удалось выйти на мировой рынок.


С чего начинала компания и как оказалась на российских маркетплейсах


Алмаз начинал с производства питьевой воды и газированных напитков в 2008 году. В 2010 стал продавать в интернете посуду Kukmara. В тот же год Алмаз предложил заводу по производству валенок наладить реализацию через сайт Kukmara, и продажи пошли по всей России. С ростом оборота у завода валенок появился отдельный интернет-магазин.

сайт интернет магазина посуды
В 2014 году Алмаз продал свою часть бизнеса, связанного с Kukmara. Сайт kukmarashop.ru работает до сих пор

В 2016 после обучения на курсе «Бизнес-молодость» Алмаз открыл собственное производство валенок и второй интернет-магазин обуви под брендом Kiez. Производить решил самостоятельно, а не заказывать в Китае. Китайские подрядчики не гарантировали полную идентичность моделей и натуральность войлока: если бы в состав добавили синтетику, обувь была бы холодной. Сегодня у него — в штате 3 швеи, в месяц изготавливают по 2 500 пар. Товар сезонный (с конца августа по апрель), поэтому летом производят впрок и уже в августе запускают рекламу. 

В 2017 году стали продвигать Kiez через соцсети, изучили особенности работы магазинов в «Инстаграме». А в 2019 вышли на маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Aliexpress и «Яндекс.Маркет».

Подходящего обучения в Татарстане по работе с маркетплейсами не нашли, действовали методом проб и ошибок, с большими затратами. Но в 2019 году маркетплейсы перестали позиционироваться как интернет-магазины, стали именно маркетплейсами. Бренд Kiez оказался одним из первопроходцев, с низкой конкуренцией. 

С Wildberries работать оказалось проще, заказы пошли уже на следующий день: даже столкнулись с дефицитом товара и работали круглосуточно. В первый месяц продали 2 000 пар обуви, при образовавшемся дефиците в 15 000 пар обуви.

страница магазина на Wildberries
Бренд Kiez на Wildberries

На Ozon возникли проблемы из-за заполнения карточек товаров, модерации и маркировки обуви по новому законодательству. Производителям следовало на каждую пару обуви получить новый код маркировки, который состоит из GTIN (кода товара, который производитель получает при описании товара), серийного номера и кода проверки. После этого нужно на каждую единицу товара в конкретной партии нанести маркировку с новыми данными и занести их в систему «Честный знак».

Если Wildberries самостоятельно перемаркировал товары Алмаза, находящиеся у них на складе, то Ozon вернул товар обратно. Весь 2019 год пришлось потратить на изучение личного кабинета и правил Ozon, и компания ушла в убыток. Однако освоиться на Ozon все-таки удалось.

страница магазина на Ozon
Бренд Kiez на Ozon

С массовым выходом на маркетплейсы прибыль Kiez стала расти активнее.


график роста продаж с маркетплейсами
2017 год — продажи через свой сайт и соцсети, с 2019 года — сайт, соцсети, маркетплейсы

Сейчас официальный сайт бренда работает через SEO-продвижение и в основном для заказов из Европы и Америки. 


Официальный сайт kiez.ru
Официальный сайт kiez.ru. Стильный дизайн валенок привлекает даже западную аудиторию

Маркетплейсы стали основным каналом продаж у Алмаза. Он поделился, что для успеха на этих площадках нужны:

  • внешняя реклама (контекстная, таргетированная, реклама у блогеров);

  • работа с инструментами маркетплейсов (платные услуги по дополнительным показам в категориях товаров, рекламные баннеры);

  • мониторинг рынка на актуальность и конкурентоспособность;

  • улучшение карточек товаров;

  • работа с аудиторией (ответы на отзывы и вопросы).


страницы магазина
Бренд Kiez на Aliexpress и «Яндекс.Маркете»


Как вышли на иностранные маркетплейсы


Сейчас из зарубежных маркетплейсов валенки Kiez продаются на Amazon и Etsy.


Etsy 


Etsy фокусируется на продажах handmade-товаров, куда хорошо вписывается продукция Kiez. Из сложностей: в апреле 2021 здесь запретили регистрацию новых магазинов, поэтому в июне 2021 Алмаз купил через «Авито» аккаунт магазина за 15 000 рублей. Чтобы повышать продажи на Etsy, приходится постоянно улучшать рейтинг и карточку товара.

страница магазина на etsy
При упаковке товара на доставку Kiez кладет для покупателя с Etsy конверт с открыткой и просит оставить отзыв


Еbay


А вот на Еbay аккаунт Keiz пока заблокировали. Алмаз посоветовал перед выходом на Ebay изучить все требования:

  • что можно продавать;

  • как описывать товар;

  • как фотографировать;

  • убедиться, что не нарушаются права третьих лиц (брендов);

  • не заходить и не регистрироваться с разных аккаунтов;

  • не использовать IP-адреса одновременно России и зарубежья;

  • нельзя часто менять электронные адреса и название магазина.

Площадка блокирует магазин, если нарушить правила, при этом время разблокировки непредсказуемо. На начальном этапе сложно продвигать карточки товаров из-за большого количества продавцов. Ebay отбирает карточки при запросе покупателя по продажам, наличию отзывов (негативных и положительных) и рейтингам. Важно насыщать карточку актуальными ключевыми словами.


Amazon


Теперь о неудачах на Amazon. В 2019-2020 годах Алмаз изучал английский язык, и языковая школа для дальнейшего обучения отправила его в Америку, в семью индусов. В этой семье сын-студент занимался перепродажей товаров через Amazon и зарабатывал по 4 000 долларов. Молодой человек поделился своим опытом с Алмазом: как зарегистрироваться на Amazon, публиковать товар, настроить платежную систему.

В июне 2020 года Алмаз зарегистрировал первый аккаунт, и через 3 недели его заблокировали без уточнений причин. Amazon потребовал с магазина Алмаза документы, но после их предоставления так и не разблокировал. Решение искали через сторонние сервисы, техническую поддержку Amazon, с десяток раз писали на электронную почту Джефа Безоса (основатель Amazon), но успехов не было. 

Во второй раз решили зайти на Amazon с помощью Центра поддержки бизнеса Татарстана. Центр заплатил посреднику, который открыл доступ магазину Алмаза на европейский, австралийский и японский Amazon. Но через месяц Keiz снова попал в бан без объяснения причины. 

Важно: Нельзя заходить с одного компьютера на разные аккаунты Amazon, иначе попадаете в бан. Как понять, что площадка забанила навсегда? Если техподдержка отвечает в течение трех дней, шанс выйти из бана есть, в противном случае — нет.


Как зарегистрировать компанию в Америке


При третьей попытке выхода на Amazon Алмаз решил создать компанию через налогового агента в Америке. Агента искали в интернете, по приемлемому ценнику: его услуги обошлись примерно в 2 000 долларов. Из-за подходящих налоговых ставок и открытости к e-commerce для регистрации выбрали штат Делавэр. Агент сопровождает магазин на Amazon и по сей день, в части уплаты налогов (700 долларов в год).

Заявление подали в июле 2020, компанию зарегистрировали через 3 дня. Следующий этап — получение ИНН компании — занял 8 месяцев. Изначально подавали заявление от лица Алмаза, но налоговая не отвечала. Позже узнали, что нерезидентов рассматривают в последнюю очередь, плюс из-за пандемии и выборов Президента США работа замедлилась. Ситуацию спас резидент Америки с социальным номером, которому заплатили 1 000 долларов, тогда ИНН получили за пару дней. 

Также Amazon не дает работать без счета в банке Америки. Американская банковская система неохотно открывает счета нерезидентам: необходимо физическое присутствие представителя компании, чтобы подписать документы. 

Для открытия счета нашли систему Мercury, она является посредником между юрлицом и банком Америки. Для счета необходим сайт на английском языке и документы, подтверждающие личность. За 10 дней удалось открыть виртуальный счет и получить физическую карту, которой можно пользоваться как обычной банковской картой.

Наконец для регистрации аккаунта на Amazon было все готово: налоговый агент, ИНН, счет. Но Алмаз, помня прошлый опыт, решил не регистрироваться от своего лица и нанять сотрудника — американского представителя для Amazon.

Налоговый агент помог найти такого сотрудника. Он незаменим при заведении аккаунта от юрлица и прохождении двухэтапного собеседования для регистрации: подтверждение личности представителя и подтверждение юридического адреса компании. Зарплата такого сотрудника обходится в 1 000 евро в месяц. 

Далее Amazon поэтапно регистрирует аккаунт: звонит через свой интерфейс для идентификации личности (просит в онлайне показать паспорт рядом с лицом), задает вопросы и параллельно отправляет письмо с кодом для регистрации на юридический адрес компании, который должен совпадать с фактическим. Код нужно ввести в личном кабинете магазина на Amazon. 

После всех процедур в августе 2021 года Алмазу удалось зарегистрировать аккаунт на Amazon. Этот процесс занял 1,1 года: с июля 2020 по август 2021. Он по своему опыту предполагает, что зная все нюансы, период регистрации аккаунта можно сократить до трех месяцев при средних затратах около 4 500 долларов.

Прежде чем выходить на Amazon, стоит провести аналитику ассортимента, цен и конкуренции. Например, по мнению Алмаза, в одежде масс-маркета бессмысленно конкурировать с Китаем.


Как подготовиться к продажам на Amazon


В августе 2021, сразу после регистрации аккаунта, в Keiz начали готовить продукцию на экспорт в Майами — 150 пар обуви. Алмаз решил самостоятельно вести налоговые дела, для этого купил лицензионную программу для деклараций (5 000 рублей), изучил порядок маркировки, упаковки и прочие таможенные требования.

Упаковка товара на Amazon такая же, как и на Wildberries: большая коробка, индивидуальная упаковка со штрихкодом, дополнительно крепят FNKSU-код на русском и английском языках

Вариантов поставок два:

  • FBM (Fulfillment by merchant) — продажа товаров со склада продавца. Amazon используется только для показа товара, принятия заказа и получения денег за него. 

Плюсы: хранение на своем складе. Минусы: долгая доставка со своего склада.

  • FBA (Fulfillment by Amazon) — это продажа товаров со складов Amazon. Продавец поставляет товар на склад Amazon, там его обрабатывают, хранят и отправляют клиентам. 

Плюсы: Amazon сам отправляет товар покупателю, доставка быстрее. Минус: оплата за хранение, обработку и утилизацию, нельзя завозить большое количество товара.

В настоящее время экспорт товаров Алмаза в Америку находится на начальном этапе, решили тестировать вторую схему доставки через Boxberry.  

Вот как бизнесмен советует продвигаться на Amazon в самом начале:

  • Запускать рекламу на свои средства.

  • Просить друзей/знакомых купить и оставить отзывы, чтобы повысить рейтинг.

  • Наполнять карточки ключевыми словами для SEO-выдачи.

страница с информацией о валенке
Магазин Алмаза на Amazon

Алмаз планирует перевести зарубежные маркетплейсы — Amazon, Ebay и Etsy — на американское юрлицо из-за ограничений оплаты через PayPal. Также он развивает европейское направление продаж, стартует на площадке KazanExpress. Выходить на экспорт в Китай пока не планирует, а чтобы не выпадать из продаж в летний сезон, в Keiz готовят запуск линейки кроссовок.