Подпишитесь на рассылку
Раз в неделю отправляем самые свежие материалы на тему личных финансов и бизнеса
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Бизнесу

Как предпринимателям вывести бизнес в интернет

Развиваем
продажи через интернет
На встрече закрытого клуба для предпринимателей «Ак Барс Лабс» выступила Юлиана Гордон — основатель школы IWENGO и платформы для запуска маркетплейсов LENNUF. Юлиана рассказала, как вывести бизнес в онлайн и что делать для успешной интернет-торговли.


Что происходит с рынком интернет-торговли


В последние годы интернет-торговля стремительно развивается. Это стало особенно заметным во время пандемии, когда привычный шоппинг заменили маркетплейсы, онлайн-магазины и службы доставки. 

прогноз роста рынка интернет продаж
По прогнозам, российский рынок интернет-торговли за 3 года вырастет как минимум вдвое

Если говорить о мировом рынке онлайн-продаж, на первом месте по объему продаж — Китай. Россия входит в десятку лидеров и занимает 9-е место.

станы по объему интернет торговли
10 стран-лидеров по объему онлайн-продаж

Интернет-торговля дает бизнесу огромный толчок к развитию. Если у вас есть офлайн-магазин или несколько точек, это примерно 10 тысяч потенциальных покупателей — жителей вашего района. Выйдя на региональный уровень, вы увеличите это число до 1-4 миллионов. При онлайн-торговле по всей стране у вас появляется  57 миллионов потенциальных покупателей, в СНГ — 90 миллионов, в мире — около 2 миллиардов.
Интернет-предпринимательство позволяет увеличить количество клиентов, продаж и средний чек, повысить узнаваемость бренда. Успех в этом деле зависит от выбора модели онлайн-продаж.


«Трехатомная» модель продаж


«Трехатомная» модель продаж — самая устойчивая схема продаж в мире. Она предполагает продажу товаров или услуг через 3 онлайн-канала: соцсети, свой интернет-магазин / нишевый маркетплейс и маркетплейсы/агрегаторы доставки.  

Трехатомная модель продаж
«Трехатомная» модель продаж состоит из 3 элементов: social commerce, direct to consumer и 3-d party e-commerce

Единой пропорции для всех в этой модели нет. Кто-то может продавать 50% товаров и услуг в соцсетях и по 25% — в интернет-магазине, у кого-то будут пропорции 30-60-10% и это нормально. Бывает, например, что товары нельзя продавать на маркетплейсе, тогда соотношение будет 20-80%.

В Европе «трехатомную» модель называют инструментом диверсифицированного роста. Бизнесмены стремятся выйти на все доступные маркетплейсы и оставаться на тех, которые приносят хотя бы одну продажу в день.

Любому ли бизнесу нужно подключаться к маркетплейсу или можно ограничиться собственным интернет-магазином? Если есть возможность, лучше продавать и там, и там, ведь у обоих каналов продаж есть свои плюсы.

Плюсы своего интернет-магазина:

  • быстро растет узнаваемость бренда;

  • можно нарастить свою клиентскую базу;

  • можно влиять на лояльность клиента;

  • свои гайдлайны для контента;

  • собственные коммуникации с аудиторией;

  • сотрудники компании повышают навыки и компетенции в интернет-торговле.

Плюсы продаж через маркетплейсы:

  • многомиллионный трафик (50% от всего рынка онлайн-торговли);

  • готовая e-commerce структура, выстроенные операционно-логистические процессы;

  • готовые технологии онлайн-продаж (платформа, аналитика, маркетинг, клиентский сервис);

  • опытная команда управленцев.

Но не бывает плюсов без минусов, поэтому европейские предприниматели имеют «золотое правило» интернет-торговли:

  • иметь свой интернет-магазин или онлайн-каталог с заземлением трафика;

  • выйти на все возможные маркетплейсы на рынке;

  • если на маркетплейсе есть хотя бы одна продажа в день, — оставаться, если нет — уходить.

Если говорить о России, бизнесу очень важно проникнуть на все каналы продаж. Их можно условно разделить на 5 категорий:

  • Глобальные маркетплейсы (OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет).

  • Нишевые маркетплейсы B2C (Leroy Merlin, iHerb).

  • Нишевые маркетплейсы B2B (АГРО24, «Сладкая жизнь»).

  • Торговые площадки (Ebay, Avito, «Юла).

  • Агрегаторы доставки (Яндекс.Лавка, СБЕРЛОГИСТИКА, «Самокат»).


Позаботьтесь о картинке товара в интернете


Стратегию успешного предпринимателя в сегменте e-commerce можно выразить одной фразой: «глаз должен путешествовать, а палец должен покупать». Это правило применимо и к маркетплейсам, и к интернет-магазинам. 

Что важно для интернет-магазина:

  • Качественные фотографии: товары на однотонном фоне, с разных ракурсов, высокая четкость фотографий. Можно добавить видео или 3D-фото.

  • Кнопка «Купить» или «В корзину» должна находиться в нижнем правом углу и выделяться на фоне остальных элементов страницы. И она не должна быть красного цвета, потому что красный ассоциируется со стоп-сигналом.

  • Дополнительные возможности, которые помогут покупателю принять решение в пользу покупки. Например, бесплатный возврат, возможна примерка, доставка за 24 часа. Разместите ее в зоне видимости — сразу под кнопкой корзины.

  • Добавьте несколько способов оплаты. Для покупателя предпочтительнее интернет-магазины, в которых есть минимум 3 способа оплаты.

  • Добавьте социальные доказательства. Рейтинги и отзывы повышают вероятность оформления заказа.

Что важно для продаж на маркетплейсе:

  • Опять же, качественные фотографии. В маркетплейсе высокая конкуренция, поэтому в ленте ваши товары должны выделяться на фоне остальных.

  • Скидки. Выход на маркетплейс — это всегда снижение маржи. По статистике, 46% покупателей ничего не покупают за полную стоимость: они ждут акций и скидок.

  • Не выводите в маркетплейс сразу весь ассортимент товаров. Выберите часть позиций, которые пользуются наибольшим спросом или которые имеют конкурентные преимущества перед другими товарами.

В интернете вы продаете не товар, а картинку и описание. Выкупит покупатель товар или откажется, зависит от того, насколько реальность соответствует картинке в интернет-магазине или на маркетплейсе.


Учтите потребности онлайн-покупателей


Чтобы определить универсальные факторы для продаж в интернет-магазине и на маркетплейсе, нужно понять, что для покупателей важно в e-commerce. Успех в этой нише приходит к тем, что может обеспечить все потребности онлайн-покупателей.

что важно покупателю
Среди конкурентных интернет-магазинов покупатель чаще выберет тот, где подходящие цены, доставка и ассортимент


Для покупателей особенно важна логистика, потому что оптимальное время доставки для многих потребителей — 24-48 часов. Если время доставки больше 72 часов, часть из них откажется от покупки.

Широкий ассортимент тоже необходим, чтобы покупатель мог закрыть свои потребности одним заказом. Например, есть интернет-магазин детских товаров. Будущие родители хотят заказать коляску, кроватку, пеленальный столик, игрушки и одежду для новорожденного малыша. Если они 90% товаров добавили в корзину и в последний момент обнаружили, что в ассортименте нет игрушек, с большой вероятностью они не оформят заказ и уйдут на маркетплейс или в другой интернет-магазин.

Простыми словами, чтобы достичь успеха в онлайн-торговле, важно знать все потребности, запросы и боли своей аудитории.


Организуйте логистику


Удобная и своевременная доставка товара в нормальной (не помятой и не рваной) упаковке — второй по значимости критерий выбора интернет-магазина. Даже если клиент уже оплатил товар в онлайне, сделка не завершена, пока товар не окажется у него в руках. Если заказ доставят с задержкой или за ним придется ехать в другой конец города, есть высокий риск отмены сделки.

возможности важные для покупателя
Логистика включает не только удобную и быструю доставку, но и дополнительные возможности, важные для покупателя

Дополнительные возможности нужны не только покупателю, но и продавцу. Например, если вы устанавливаете бесплатную доставку от 5 000 рублей, покупатель, скорее, добавит товары до нужной суммы, чем оплатит доставку. Это увеличит ваш средний чек.


Общайтесь с покупателями


По статистике, 92% пользователей читают хотя бы один отзыв перед покупкой, 35% — до трех отзывов.

Зачем нужны отзывы:

  • На маркетплейсах товары с отзывами поднимаются выше.

  • Покупатели чаще переходят в карточки товаров с отзывами.

  • Отзывы, особенно с фотографиями, формируют доверие к продавцу.

  • Товары с 5-7 отзывами добавляют в корзину на 30% чаще.

  • Отзывы с фотографиями помогают покупателю выбрать среди конкурентных товаров.

Потенциальные покупатели обращают внимание не только на сам отзыв, но и на ответ компании (продавца). Негативные отзывы — это тоже инструмент конверсии, если их качественно отработали.

ответ на отзыв

Первый ответ — это «отписка». На негативные отзывы нужно давать развернутые и подробные ответы. Покупатель не всегда прав, но всегда заслуживает детальную проработку своего отзыва. 

Второй ответ — экспертный комментарий. Компания разъяснила, почему тоник не впечатлил покупателя. Часть отзыва про разбитую крышку осталась без внимания, потому что логично, что при падении с высоты упаковка может разбиться, и лучше не останавливаться на этом.

Если отзыв написан в интернет-магазине, можно предложить решение проблемы на ваше усмотрение: например, замену товара или скидку на следующий заказ.

Не важно, где вы торгуете — на маркетплейсе или в интернет-магазине, должен быть компетентный человек, которому вы поручите работу с отзывами и коммуникации с покупателями.


Экспериментируйте в маркетинге


Универсального канала маркетинга для всех видов бизнеса нет. В среднем, от желания что-то купить до покупки покупатель встречается с 12 рекламными объявлениями: в «Яндексе», соцсетях, на сайтах. Он может 11 раз зайти в ваш интернет-магазин и только на 12-й совершить покупку, и вы никогда не узнаете, какая реклама в итоге сработала.

Чтобы завоевать клиентов, нужно использовать несколько способов продвижения. Микс каналов специфичен для каждого продукта или услуги.

Маркетинговый план
Возможные способы продвижения товаров и услуг в e-commerce

На маркетплейсах маркетинговая система устроена по-другому и состоит из 5 категорий.

виды маркетинга
Каналы маркетинга на маркетплейсах

E-commerce — самая стремительно развивающаяся сфера, к которой должен стремиться каждый предприниматель. Онлайн-торговля подразумевает продажи через соцсети, свой интернет-магазин или маркетплейсы, и каждый из этих каналов имеет свою специфику.
Зная ее, вы сможете значительно увеличить количество клиентов, средний чек, число продаж и вывести бизнес на новый уровень.