Бизнесу

Управление финансами в период неопределенности

Открываем Развиваем
предприниматель работает с калькулятором и ноутбуком
Из-за обострения геополитической обстановки мы наблюдаем волатильность курса валют, рост цен на сырье и материалы, нарушение цепочек поставок. Предприниматели находятся в смятении и не знают, что делать: закупаться ли материалами впрок, какие расходы сокращать, стоит ли радикально менять направление работы.

Что собственники могут сделать сегодня, чтобы защитить свой бизнес? Ответ на этот вопрос дал основатель сервиса управленческого учета «Финолог» Михаил Смолянов на вебинаре для предпринимателей, организованном бизнес-школой Avito. Делимся самыми важными мыслями со встречи.


Делим расходы на постоянные и переменные


Самыми устойчивыми в кризис оказываются компании, у которых доля постоянных расходов не превышает 30%. Этот принцип одинаково работает для самозанятых, малого, среднего бизнеса и для крупных предприятий. Предпринимателям важно научиться понимать, какие расходы у них постоянные, а какие — переменные.

Переменные расходы изменяются вместе с объемом производства или объемом выручки. Например, зарплата сотрудников отдела продаж. Выручка растет — увеличивается фонд оплаты труда работников отдела, и наоборот.

Постоянные расходы предприятия не зависят от объема производства или объема выручки. Например, аренда офиса. Если платите за аренду помещения раз в месяц 50 тысяч ₽, то не важно, продадите вы в этом месяце товара на 2 млн ₽ или не продадите вообще, все равно придется заплатить 50 тысяч ₽.

Изменение переменных и постоянных расходов относительно выручки
График изменения переменных и постоянных расходов относительно выручки (Источник: презентация вебинара «Управление финансами в период неопределенности»)

Не всегда можно сказать точно, к постоянным или переменным расходам относится та или иная статья издержек. Все зависит от того, каким образом устроена работа компании.

Пример 1. Ежемесячная оплата офиса — постоянные расходы. А если оказываете дизайнерские услуги и арендуете место в коворкинге — это переменные расходы. Чем больше ваша компания, тем за большее число мест вы платите, и наоборот.

Пример 2. Вы сотрудничаете с курьером, платите ему 10 тысяч ₽ в месяц. Этот расход постоянный. Если вы договорились платить за каждую поездку, этот расход стал переменным.

Пример 3. У вас работает человек, который занимается продажами. Фиксированная часть его зарплаты — это постоянные расходы, а бонусная часть — переменные расходы.

Чем меньше в вашей компании доля постоянных расходов, тем более она устойчива. Если доля постоянных расходов большая, можно взять каждую статью затрат, начиная с самой крупной, и посмотреть, каким образом перевести ее в разряд переменных.


Считаем точку безубыточности


Точка безубыточности — это объем выручки, который покрывает ваши расходы, и при котором бизнес работает в ноль. Если объем продаж больше, чем точка безубыточности, ваша компания приносит прибыль. Как только объем продаж становится меньше точки безубыточности, бизнес становится убыточным. 

Чтобы рассчитать точку безубыточности, надо знать два показателя: размер постоянных расходов, о которых мы говорили выше, и маржинальность бизнеса.

Формула для расчета маржинальности
Формула расчета маржинальности (Источник: презентация вебинара «Управление финансами в период неопределенности»)

Если известны цены закупки и продажи, то достаточно подставить данные в формулу.

Но, допустим, фирма с несколькими сотрудниками в штате предоставляет сантехнические услуги. Тогда заказы поступают самые разные: кому-то нужно поменять герметик, и эта услуга стоит 3 тысячи ₽, а кому-то — заменить плитку в ванной комнате, что обойдется заказчику в 30 тысяч ₽.

Чтобы посчитать, какая маржинальность у бизнеса в этом случае, нужно ограничиться каким-то периодом, например, кварталом, из выручки вычесть все переменные расходы и поделить результат на выручку. Так определяется средневзвешенная маржинальность.

Если знать размер постоянных расходов компании и маржинальность бизнеса, посчитать точку безубыточности легко.

Формула для расчета точки безубыточности
Формула расчета точки безубыточности (Источник: презентация вебинара «Управление финансами в период неопределенности»)

Чем быстрее внутри месяца достигается точка безубыточности, тем устойчивее бизнес.

Пример

Представьте, что вы покупаете помидоры по 120 ₽ за килограмм, а продаете их по 200 ₽ за кило. Чтобы посчитать маржинальность, нужно из цены продажи (200 руб/кг) вычесть цену закупки (120 руб/кг) и разделить результат на цену продажи (200 руб/кг). Получим маржинальность 40%.

Предположим, что постоянные расходы на аренду торгового места, склада и зарплату продавцу составляют 160 тысяч ₽ в месяц. Выше мы посчитали, что маржинальность бизнеса 40%.

Чтобы посчитать точку безубыточности, нам нужно 160 тысяч ₽ (постоянные расходы) разделить на 40% (маржинальность). Получим 400 тысяч ₽ в месяц. Это тот объем выручки, которого хватает на покрытие всех расходов.

Если вы будете продавать на 500 или 600 тысяч ₽ в месяц, ваш бизнес будет приносить прибыль. Если выручка будет 350 или 200 тысяч ₽, вы работаете в убыток.

Если 400 тысяч ₽ вы делаете в первую неделю месяца, у вас устойчивый бизнес. Вы быстро вышли на точку безубыточности, все ваши продажи после первой недели будут идти в плюс, вы будете зарабатывать. Если выйдете на точку безубыточности 25 или 26 числа месяца — у вас неустойчивый бизнес. Вероятность того, что вы не продадите товар за последние 4 дня месяца на нужную сумму, очень высока.

Точка безубыточности достигается либо через сокращение постоянных расходов, либо повышение маржинальности. Самый простой способ повысить маржинальность — поднять цены. При этом важно следить, чтобы объем продаж не снизился.

Иногда бывает, что цену выгоднее немного снизить. Если после этого в разы повышаются продажи за счет того, что клиенты конкурентов бегут к вам, то так тоже можно делать.


Какие ошибки в кризис делают предприниматели 


1. Необдуманное сокращение затрат на продажи. Владельцы компаний начинают снижать бонусы продавцам или увольнять сотрудников, уменьшать комиссии партнерам или сворачивать реферальные программы. Предприниматели могут думать, что делают своему бизнесу хорошо, но эти люди могут просто уйти к конкурентам.

2. Отказ от маркетинга. Если у вас есть платные каналы продвижения товаров или услуг, нужно внимательно оценивать их эффективность и считать рентабельность. Не нужно отказываться от всего и сразу.

3. Необдуманная закупка большой партии товара или сырья. Так было, например, в начале апреля, когда на фоне новостей курс валют взлетел выше 100 ₽. Поставщики начали пугать курсом валют за 200 ₽. В итоге предприниматели купили сырье по курсу 120 ₽ на полгода вперед, а потом курс снизился. И теперь продать продукцию будет тяжело, потому что себестоимость выросла.

4. «Прыжок веры» в большой проект с долгой отсрочкой платежа. Этим пользуется крупный бизнес, эксплуатируя самозанятых, микро- и малый бизнес. Ссылаясь на бюрократию, контрагенту предлагают начать работу, а оплату получить через 3-6 месяцев. Потом, как часто бывает, человек, с которым велись устные переговоры, либо уволится, либо скажет, что условия поменялись, и бюджета теперь нет. В итоге предприниматель или поработает на крупную компанию бесплатно, или поставит ей товар и потом долго будет ждать свои деньги.


Как разумно сократить расходы


Нужно поделить расходы на полезные и прочие.

Полезные расходы — это те, которые напрямую влияют на уровень продаж либо уровень удовлетворенности клиентов.

Пример

Фирма, продающая и устанавливающая дорогие домашние кинотеатры, решает снизить зарплату монтажникам, увольняет опытных сотрудников и набирает новых без опыта, которым можно платить меньше. Такое предприятие быстро столкнется с недовольством клиентов, потому что монтажники без опыта не смогут качественно монтировать дорогие домашние кинотеатры в домах обеспеченных людей.

Если высокая зарплата сотрудников влияет на степень удовлетворенности клиентов и работу сарафанного радио, ее нельзя сокращать. Убрать следует только то, что не работает.

Далее следует отсортировать прочие расходы, от крупных к мелким, и решить, как их можно сократить.

Если удастся оптимизировать прочие расходы и достигнуть нормы постоянных затрат в 30%, точка безубыточности снизится, работать станет проще, бизнес станет устойчивее.


Лучшая актуальная бизнес-модель

 

Лучший бизнес — это тот, в котором нет постоянных расходов. Если сейчас есть возможность заняться новым делом, которое не требует постоянных расходов, следует ее рассмотреть. Если не нужно закупать что-то на склад — это тоже неплохо.

В целом, бизнес стоит выстроить так, чтобы делать закупки на склад с отсрочкой платежа поставщику, а от клиентов получать предоплату. Закупка сырья или товаров за живые деньги увеличивает риски.

Еще один важный момент — уменьшение цикла сделки, чтобы клиента не нужно было обхаживать месяцами и годами, как это бывает с дорогими товарами и услугами.
Стоит избегать сезонного бизнеса. Чем сильнее зависимость от сезонности, тем сложнее прогнозировать продажи, значит, выше риски прогореть.


Три параметра, за которыми надо следить каждый день


Вовремя увидеть проблемы в бизнесе позволит фокус внимания на трех параметрах: 

  • количестве новых заявок, 
  • темпах роста дебиторской задолженности,
  • запасов на складах относительно темпов роста выручки.

Снижение продаж означает проблемы с определением целевой аудитории или с выбором каналов рекламы и маркетинга.

Рост дебиторской задолженности не должен превышать рост выручки. Нормальная ситуация, когда выручка — 50 тысяч ₽ в день, долг покупателя — 40 тысяч ₽ и меньше. Если выручка день ото дня 50 тысяч ₽, а дебиторская задолженность растет, бизнес рискует остаться без денег.

То же самое касается склада. Если складские запасы растут быстрее, чем растет выручка, то скоро возникнут проблемы с деньгами.

Используя эти простые инструменты управленческого учета, можно сократить расходы без ущерба для бизнеса, быстро достичь точки безубыточности и выйти на прибыль. Таким образом компания станет более устойчивой и сможет адаптироваться к любым изменениям внешних экономических условий. 


Новости, которые нельзя пропускать, — в нашем телеграм-канале


Подписывайтесь, чтобы быть в курсе событий: @life_profit