Поднимаем средний чек в малом бизнесе с помощью допродаж

16.08.2022 Развиваем

Доходы россиян падают вместе с объемами продаж, и повышение цен вряд ли привлечет новых клиентов. Увеличить выручку без смены тарифов и дополнительных расходов можно, если поднять средний чек с помощью допродаж.

Давайте разберемся, как лучше вводить в малый бизнес продажу дополнительных товаров или услуг и поддерживать регулярный рост дохода.

Шаг 1: Рассчитать средний чек

Как это сделать:

1. Определить период для расчетов: неделя, месяц или квартал.
2. Собрать статистику за период: какая выручка и сколько было продаж.
3. Разделить выручку на количество продаж.

Средний чек — это отношение количества чеков к общей сумме выручки. Скажем, если киоск с шаурмой делает в месяц 3000 продаж при выручке 450 000 ₽, средний чек будет 150 ₽ = 450 000 ÷ 3000.

В разных бизнесах средний чек зависит от разных факторов, почти везде есть особенности:

сезонность: летом шаурму покупают охотнее, поэтому и средний чек летом выше;
ассортимент: в больших магазинах есть разные категории товаров, и для каждой размер чека будет сильно отличаться;
категории клиентов: частные заказчики покупают мелкими партиями, а предприятия — крупными, средний чек будет разным;
закономерности: средний чек в кафе выше по выходным, чем по будням. А в супермаркете — наоборот.

Чтобы понять, когда средний чек выше и почему, его считают не разово, а в динамике: за неделю, месяц или год. Быстрее считать чек не вручную, а с помощью бизнес-софта: систем учета, онлайн-касс и CRM-систем. Иногда это умеет даже эквайринг.

Средний чек за месяц подрос на 16 ₽, видно из графика в онлайн-кассе — График в онлайн-кассе показывает: средний чек за месяц подрос на 16 ₽

Если разбить средний чек в CRM, можно увидеть, кто в штате работает лучше — С разбивкой среднего чека в CRM можно увидеть, кто из сотрудников работает лучше

Шаг 2: Задать цель

Как это сделать:

1. Проанализировать статистику за прошлый период.
2. Найти закономерности: почему в разные периоды средний чек выше или ниже.
3. Определить, на сколько хотим увеличить средний чек в следующем периоде.

Отчетность в разные периоды выявляет пики роста и спадов суммы чека. Понимая их природу, можно понять, за счет чего он вырос и попытаться усилить эффект.

Допустим, мы заметили, что в субботу с 12 до 18 средний чек по шаурме выше. Обычно он 150 ₽, а в этот период 220 ₽. Понимаем, что как раз в этом промежутке в парке напротив проходят мероприятия для детей. Пока дети развлекаются, родители любят перекусить. Повторить такой трюк и самому организовать детский праздник не выйдет. Но выжать из клиентов еще больше — почему бы и нет. Расширяем ассортимент: начинаем делать сладкую вату и молочные коктейли.

Когда вывели закономерности, пробуем задать цель. Например: «Я хочу поставить в киоск печь для пиццы. Для этого нужно выручить 90 000 ₽ за следующие 2 месяца. За прошлые 2 месяца средний чек был 150 ₽, в пиковые дни — 220 ₽, а в обычные — 170 ₽. Если выйти на 165 ₽ в среднем и поднять чек на 15 ₽, за 2 месяца я заработаю на 90 000 ₽ больше и смогу купить печь».

Шаг 3: Выбрать предложение

Как это сделать:

1. Найти позиции, которые лучше всего продаются.
2. Подумать, какие проблемы могут возникать у потребителя.
3. Придумать связки товаров: что предлагать к тем позициям, которые лучше всего продаются, чтобы решить проблему клиента.

Важно предложить покупателю в момент покупки что-то еще, нужное прямо сейчас. Для этого заранее прорабатываем связки «товар + доптовар», «услуга + допуслуга». Чтобы продавец не запутался, связки лучше записать на шпаргалке. Или зашить в скрипт разговора, если продаете по телефону.

Определите, что покупают чаще. Допродажи к популярным позициям заметнее повлияют на средний чек. Например, в киоске лучше всего продается обычная шаурма. Если продавец сможет допродавать кофе за 60 ₽ хотя бы к каждой третьей, удастся дополнительно выручить за месяц 18 000 ₽. Больше допродаж — больше выручки.

Какие товары продаются лучше, видно из статистики продаж в онлайн-кассе — Статистика продаж в онлайн-кассе показывает, какие товары продаются лучше

Узнать статистику по продажам сложнее без системы учета. Чтобы подбить топ, нужна хотя бы таблица Excel, куда продавец забивает все, что продал.

Когда продаж много, а вбивать продажи вручную нет времени, проще смотреть статистику в онлайн-кассе. Хорошая аналитика есть в «Эвоторе», ЕКАМ, «Атол Онлайн».

Если клиенты приходят из интернета, для аналитики подойдет CRM. Например, для сферы услуг и небольшого торгового бизнеса подойдет OkoCRM и 1С:CRM, для интернет-магазинов — RetailCRM и «Битрикс».

Подумайте, как решить проблему клиента. В допродажах не работает навязывание. Человек купит лимонад к шаурме, потому что захочет запить блюдо, а чехол к смартфону — для безопасности. Совсем не потому, что продавцы красочно описали товар. Поэтому в формуле допродаж всего две переменные: «нащупать проблему клиента» и «предложить решение».

Продумайте позиции для допродаж — что предлагать клиентам. В случае с шаурмой проще: ассортимент небольшой и однотипный, доптовары — только напитки, возможно картошка фри, выпечка. Сложнее, если ассортимент большой: каждой категории нужны свои связки.

Важно! В связках лучше учитывать текущую экономическую ситуацию. На фоне падения реальных доходов, люди переходят на модель «бережливого потребления»: покупают меньше и более дешевые товары. Поэтому в связках лучше предлагать несколько товаров разной стоимости, чтобы человеку было из чего выбрать по подходящей цене.

Шаг 4: Придумать скрипт допродаж

Как это сделать:

1. Записать связки на бумаге — сделать шпаргалки, чтобы не забывались.
2. Ввести техники допродаж — как подталкивать клиентов к дополнительным покупкам.
3. Разработать систему мотивации для сотрудников.

Написать инструкцию. Нужна простая и понятная тактика: в какой ситуации, что и кому предлагаем. Чтобы не держать в голове скрипт, лучше сделать инструкции — сотрудникам будет проще запомнить, что нужно делать. Например, при покупке кафеля предлагаем смесь клея и шпатель. Если покупают мясо — приправу для шашлыка, соусы или пергамент.

Шпаргалка допродаж для консультанта строительного магазина — Шпаргалка для консультанта строительного магазина поможет не забыть, что можно допродать

Продумать техники продаж. Чтобы шансов что-то допродать было больше, можно использовать маркетинговые уловки.

Вот, продаем плитку: «Вам какой клей выписать — обычный или с противогрибковой защитой?». Продавец уже решил, что человек должен купить что-то еще и лишь уточняет, что именно. А противопоставление «обычный-специальный» устраняет ощущение навязывания.

Или в оптике: «Как за очками ухаживаете — салфетками или спреем? Салфетки дешевле». Вероятно, покупатель и не задумался бы об уходе. А если салфетки и правда дешевле, возьмет минимум пачку.

Мотивировать персонал. Идея с допродажами может разрушиться из-за исполнителей. Сотрудники быстро забывают про скрипты, если нет мотивации рублем. С премиями и бонусами за выполнение плана продавцы охотнее предлагают доптовары и услуги.

Вторая мотивация — момент соперничества. Если размер премии зависит от места в рейтинге продавцов, каждый постарается активнее допродавать.

Шаг 5: Оценить результаты

Как это сделать:

1. Отследить динамику среднего чека.
2. Посмотреть количество товаров в чеке.
3. Посмотреть чек на одного сотрудника.
4. Сравнить показатели с прошлыми периодами.

Лучше отслеживать динамику через месяц или больше, так аналитика покажет более общую картину. Зафиксировали текущий результат → продумали и внедрили тактику допродаж → подождали месяц → смотрим результаты.

Динамика среднего чека. Если чек подрос, подросла и выручка. График можно посмотреть в любой онлайн-кассе.

Динамика среднего чека в онлайн-кассе поможет понять, достаточно ли растут показатели в периодах

Количество товаров в чеке. Если человек покупает две шаурмы, это две позиции. А если к каждой еще и по лимонаду — уже четыре. Чем их больше, тем выше средний чек.

Если товаров в чеке меньше, допродажи тоже падают — Если количество товаров в чеке уменьшается, допродаж стало меньше

Чек на сотрудника. Когда продавцов несколько, лучше отслеживать показатели по каждому. Так будет понятнее, кто старается, а кому нужно больше мотивации или серьезный разговор.

Показатель среднего чека по сотрудникам в CRM покажет, кто как из сотрудников справляется с допродажами

Что делать дальше

Работа со средним чеком — это постоянные улучшения. Не выйдет один раз прописать связки, провести инструктаж и ждать роста выручки. Результаты лучше отслеживать от месяца к месяцу и тестировать новые гипотезы.

Разрабатывать новые связки. Например, раньше предлагали к шаурме кофе и лимонад, а теперь добавили «Тархун» и «Дюшес». Если расширить ассортимент, вероятность допродажи вырастет.

Делать предложение полезнее. Чтобы повысить ценность для клиента, предложение доптовара или услуги должно еще сильнее решать проблему. Например, продавать кафель с клеем и тут же предлагать услуги мастера, который сделает все красиво и качественно. А к шаурме предлагать не просто лимонад, а напиток из натуральных фруктов и без сахара.

Пробовать другие способы увеличения среднего чека. Накопительные скидки и акции, бесплатная доставка шаурмы при заказе на 600 ₽, едва заметное поднятие цены тоже повышают средний чек. Что именно сработает — не угадать. Нужно экспериментировать и отслеживать результаты. И лучше с помощью специального софта: для наглядности и точности результатов.