Поднимаем средний чек в малом бизнесе с помощью допродаж
16.08.2022
Развиваем
Доходы россиян падают вместе с объемами продаж, и повышение цен вряд ли привлечет новых клиентов. Увеличить выручку без смены тарифов и дополнительных расходов можно, если поднять средний чек с помощью допродаж.
Давайте разберемся, как лучше вводить в малый бизнес продажу дополнительных товаров или услуг и поддерживать регулярный рост дохода.
Шаг 1: Рассчитать средний чек
Как это сделать:
1. Определить период для расчетов: неделя, месяц или квартал.
2. Собрать статистику за период: какая выручка и сколько было продаж.
3. Разделить выручку на количество продаж.
Средний чек — это отношение количества чеков к общей сумме выручки. Скажем, если киоск с шаурмой делает в месяц 3000 продаж при выручке 450 000 ₽, средний чек будет 150 ₽ = 450 000 ÷ 3000.
В разных бизнесах средний чек зависит от разных факторов, почти везде есть особенности:
- сезонность: летом шаурму покупают охотнее, поэтому и средний чек летом выше;
- ассортимент: в больших магазинах есть разные категории товаров, и для каждой размер чека будет сильно отличаться;
- категории клиентов: частные заказчики покупают мелкими партиями, а предприятия — крупными, средний чек будет разным;
- закономерности: средний чек в кафе выше по выходным, чем по будням. А в супермаркете — наоборот.
Чтобы понять, когда средний чек выше и почему, его считают не разово, а в динамике: за неделю, месяц или год. Быстрее считать чек не вручную, а с помощью бизнес-софта: систем учета, онлайн-касс и CRM-систем. Иногда это умеет даже эквайринг.
Шаг 2: Задать цель
Как это сделать:
1. Проанализировать статистику за прошлый период.
2. Найти закономерности: почему в разные периоды средний чек выше или ниже.
3. Определить, на сколько хотим увеличить средний чек в следующем периоде.
Отчетность в разные периоды выявляет пики роста и спадов суммы чека. Понимая их природу, можно понять, за счет чего он вырос и попытаться усилить эффект.
Допустим, мы заметили, что в субботу с 12 до 18 средний чек по шаурме выше. Обычно он 150 ₽, а в этот период 220 ₽. Понимаем, что как раз в этом промежутке в парке напротив проходят мероприятия для детей. Пока дети развлекаются, родители любят перекусить. Повторить такой трюк и самому организовать детский праздник не выйдет. Но выжать из клиентов еще больше — почему бы и нет. Расширяем ассортимент: начинаем делать сладкую вату и молочные коктейли.
Когда вывели закономерности, пробуем задать цель. Например: «Я хочу поставить в киоск печь для пиццы. Для этого нужно выручить 90 000 ₽ за следующие 2 месяца. За прошлые 2 месяца средний чек был 150 ₽, в пиковые дни — 220 ₽, а в обычные — 170 ₽. Если выйти на 165 ₽ в среднем и поднять чек на 15 ₽, за 2 месяца я заработаю на 90 000 ₽ больше и смогу купить печь».
Шаг 3: Выбрать предложение
Как это сделать:
1. Найти позиции, которые лучше всего продаются.
2. Подумать, какие проблемы могут возникать у потребителя.
3. Придумать связки товаров: что предлагать к тем позициям, которые лучше всего продаются, чтобы решить проблему клиента.
Важно предложить покупателю в момент покупки что-то еще, нужное прямо сейчас. Для этого заранее прорабатываем связки «товар + доптовар», «услуга + допуслуга». Чтобы продавец не запутался, связки лучше записать на шпаргалке. Или зашить в скрипт разговора, если продаете по телефону.
Определите, что покупают чаще. Допродажи к популярным позициям заметнее повлияют на средний чек. Например, в киоске лучше всего продается обычная шаурма. Если продавец сможет допродавать кофе за 60 ₽ хотя бы к каждой третьей, удастся дополнительно выручить за месяц 18 000 ₽. Больше допродаж — больше выручки.
Узнать статистику по продажам сложнее без системы учета. Чтобы подбить топ, нужна хотя бы таблица Excel, куда продавец забивает все, что продал.
Когда продаж много, а вбивать продажи вручную нет времени, проще смотреть статистику в онлайн-кассе. Хорошая аналитика есть в «Эвоторе», ЕКАМ, «Атол Онлайн».
Если клиенты приходят из интернета, для аналитики подойдет CRM. Например, для сферы услуг и небольшого торгового бизнеса подойдет OkoCRM и 1С:CRM, для интернет-магазинов — RetailCRM и «Битрикс».
Подумайте, как решить проблему клиента. В допродажах не работает навязывание. Человек купит лимонад к шаурме, потому что захочет запить блюдо, а чехол к смартфону — для безопасности. Совсем не потому, что продавцы красочно описали товар. Поэтому в формуле допродаж всего две переменные: «нащупать проблему клиента» и «предложить решение».
Продумайте позиции для допродаж — что предлагать клиентам. В случае с шаурмой проще: ассортимент небольшой и однотипный, доптовары — только напитки, возможно картошка фри, выпечка. Сложнее, если ассортимент большой: каждой категории нужны свои связки.
Шаг 4: Придумать скрипт допродаж
Как это сделать:
1. Записать связки на бумаге — сделать шпаргалки, чтобы не забывались.
2. Ввести техники допродаж — как подталкивать клиентов к дополнительным покупкам.
3. Разработать систему мотивации для сотрудников.
Написать инструкцию. Нужна простая и понятная тактика: в какой ситуации, что и кому предлагаем. Чтобы не держать в голове скрипт, лучше сделать инструкции — сотрудникам будет проще запомнить, что нужно делать. Например, при покупке кафеля предлагаем смесь клея и шпатель. Если покупают мясо — приправу для шашлыка, соусы или пергамент.
Продумать техники продаж. Чтобы шансов что-то допродать было больше, можно использовать маркетинговые уловки.
Вот, продаем плитку: «Вам какой клей выписать — обычный или с противогрибковой защитой?». Продавец уже решил, что человек должен купить что-то еще и лишь уточняет, что именно. А противопоставление «обычный-специальный» устраняет ощущение навязывания.
Или в оптике: «Как за очками ухаживаете — салфетками или спреем? Салфетки дешевле». Вероятно, покупатель и не задумался бы об уходе. А если салфетки и правда дешевле, возьмет минимум пачку.
Мотивировать персонал. Идея с допродажами может разрушиться из-за исполнителей. Сотрудники быстро забывают про скрипты, если нет мотивации рублем. С премиями и бонусами за выполнение плана продавцы охотнее предлагают доптовары и услуги.
Вторая мотивация — момент соперничества. Если размер премии зависит от места в рейтинге продавцов, каждый постарается активнее допродавать.
Шаг 5: Оценить результаты
Как это сделать:
1. Отследить динамику среднего чека.
2. Посмотреть количество товаров в чеке.
3. Посмотреть чек на одного сотрудника.
4. Сравнить показатели с прошлыми периодами.
Лучше отслеживать динамику через месяц или больше, так аналитика покажет более общую картину. Зафиксировали текущий результат → продумали и внедрили тактику допродаж → подождали месяц → смотрим результаты.
Динамика среднего чека. Если чек подрос, подросла и выручка. График можно посмотреть в любой онлайн-кассе.
Количество товаров в чеке. Если человек покупает две шаурмы, это две позиции. А если к каждой еще и по лимонаду — уже четыре. Чем их больше, тем выше средний чек.
Чек на сотрудника. Когда продавцов несколько, лучше отслеживать показатели по каждому. Так будет понятнее, кто старается, а кому нужно больше мотивации или серьезный разговор.
Что делать дальше
Работа со средним чеком — это постоянные улучшения. Не выйдет один раз прописать связки, провести инструктаж и ждать роста выручки. Результаты лучше отслеживать от месяца к месяцу и тестировать новые гипотезы.
Разрабатывать новые связки. Например, раньше предлагали к шаурме кофе и лимонад, а теперь добавили «Тархун» и «Дюшес». Если расширить ассортимент, вероятность допродажи вырастет.
Делать предложение полезнее. Чтобы повысить ценность для клиента, предложение доптовара или услуги должно еще сильнее решать проблему. Например, продавать кафель с клеем и тут же предлагать услуги мастера, который сделает все красиво и качественно. А к шаурме предлагать не просто лимонад, а напиток из натуральных фруктов и без сахара.
Пробовать другие способы увеличения среднего чека. Накопительные скидки и акции, бесплатная доставка шаурмы при заказе на 600 ₽, едва заметное поднятие цены тоже повышают средний чек. Что именно сработает — не угадать. Нужно экспериментировать и отслеживать результаты. И лучше с помощью специального софта: для наглядности и точности результатов.
Новости, которые нельзя пропускать, — в нашем телеграм-канале
Подписывайтесь, чтобы быть в курсе событий: @Life_Akbars
Поделиться
0 комментариев