Маркетплейсы для бизнеса

Маркетплейсы — это своего рода торговый центр в интернете, где сотни продавцов продают свой товар в рамках одной платформы. Онлайн-площадка демонстрирует товар продавца, при необходимости предоставляет склад для хранения товара и выстраивает систему логистики, привлекает и удерживает покупателей. Например, чтобы «привязать» пользователей к своему ресурсу, маркетплейс «Яндекс. Маркет» начисляет бонусы за заказ, потратить их можно на следующий заказ.

Некоторые глобальные маркетплейсы сами общаются с покупателем: принимают и формируют заказы, отвечают на вопросы пользователей, доставляют заказ до покупателя или пункта самовывоза. Продавцу остается выбрать подходящую площадку, заключить соглашение, загрузить карточки товара и начать получать доход.

Классификация поставщиков по видам товара и услуг. Маркетплейсы многообразны, по принципу работы их можно разделить на три группы.

1. Вертикальные — все продавцы продают товар одного типа. По такому принципу работает, например, ORSO — на площадке продают только рыбу и морепродукты.
2. Горизонтальные — продавцы продают товары нескольких категорий, но с объединяющей характеристикой. Например, на «Ярмарке мастеров» можно продавать разные группы товаров: мыло, украшения, вязаные вещи. Объединяющий признак — все изделия уникальны и выполнены руками мастера.
3. Глобальные — поставщики предлагают товары из различных категорий. Здесь можно купить практически все: одежду и обувь, продукты питания и авиабилеты, мебель и бытовую технику, товары для строительства и ремонта, образовательные курсы и планы спортивных тренировок. По этому принципу работают Wildberries, «Яндекс. Маркет», Ozon.

Какие условия предлагает маркетплейс. Площадка диктует поставщику собственные условия сотрудничества. Например, некоторые маркетплейсы предлагают продавцу самостоятельно договариваться с покупателем о комплектации, доставке и оплате. По такому принципу работают магазины на Avito.

Есть площадки, которые работают с поставщиками определенной категории, например, одного региона, определенной товарной ниши или устанавливают другие ограничения. Так работает СДЭК.Маркет. Площадка размещает товар поставщиков, которые доставляют заказы курьерами СДЭК. Если не выполнить это требование, товар выставлять нельзя.

Крупные маркетплейсы оказывают полный спектр услуг: размещают товары, принимают оплату, взаимодействуют с покупателями, упаковывают и доставляют заказы. У таких площадок есть складские помещения, чтобы поставщики могли отгрузить и хранить товар. Маркетплейс самостоятельно комплектует и упаковывает заказ. Или поставщик привозит на склад укомплектованный заказ, а площадка его только доставляет. Так работают маркетплейсы Ozon, «Яндекс. Маркет» и Wildberries.

Как маркетплейсы работают с самозанятыми. С прошлого года некоторые маркетплейсы начали работать с самозанятыми: в октябре 2019 года программу для самозанятых запустили на Ozon и Wildberries, а с сентября 2020 года самозанятые могут размещать товар на AliExpress.

В работе самозанятого есть нюансы, на которые стоит обратить внимание:

• самозанятые продают товар собственного производства, и не могут заниматься перепродажей;
  
• годовой доход самозанятого не должен превышать 2,4 млн рублей;
  
• самозанятые не могут привлекать к производству третьих лиц и заключать с ними трудовые договоры;
  
• самозанятые могут производить и продавать аксессуары, сувениры, одежду, которые не попадают под закон об обязательной маркировке.
  
  

Например, самозанятый может продавать платья, толстовки, джинсы, нижнее белье собственного производства, но не может продавать изделия из меха и демисезонные пальто. Если хотите производить изделия, подлежащие обязательной маркировке, например, шить обувь — вам лучше открыть ИП.

За что платит продавец. Продавец оплачивает услуги маркетплейсу за размещение товара на онлайн-витрине. Есть три способа взаиморасчета с продавцами.

• Комиссия с продаж. Продавцы платят процент с каждой сделки — это самая распространенная модель работы. Плюс в том, что продавец не тратит деньги, пока товар не купят. Размер комиссии устанавливает площадка. По такому принципу работают Wildberries, Ozon, «Яндекс. Маркет» и другие глобальные маркетплейсы.
  
  
• Тариф за размещение. Продавец платит за размещение каждого товара. Обычно работает правило: чем больше товара разместил продавец, тем ниже стоимость размещения. Некоторые площадки предлагают дополнительную услугу — за отдельную плату выделают товары поставщика или размещают их на верхних позициях поиска. Опция добровольная — поставщик сам решает, нужна она или нет. Такая схема у торгового портала Юла, Avito или «Авто.ру».
  
  
• Совмещенная оплата. Продавец оплачивает небольшой тариф, чтобы разместить на площадке определенное количество товара и отчисляет маркетплейсу комиссию с продажи. Например, на «Ярмарке мастеров» несколько тарифов, или клубных карт. На бесплатном тарифе поставщик может создать витрину из трех изделий, за 99 ₽ в месяц разместить на площадке 13 изделий, за 165 ₽ — 25 изделий. Максимальный тариф — 8580 ₽ в месяц поставщик платит, если на его витрине от 2000 изделий. Помимо тарифа, поставщик платит комиссию с продажи

Для большинства малых предпринимателей работа с маркетплейсами выгодна и привлекательна:

• площадка привлекает огромный трафик — за сутки площадку посещают миллионы уникальных пользователей;
  
• продавцы могут выйти на новую аудиторию или федеральный рынок;
  
• мелкие предприниматели работают на равных с большими игроками рынка;
  
• маркетплейсы используют собственные маркетинговые инструменты;
  
• поставщики каждый месяц получают аналитический отчет: какие товары лучше продаются, как ведет себя покупатель при выборе товара, сколько пользователей не завершили заказ.
  
  

Работать лучше с топовыми площадками, которые показывают хорошие показатели: высокий трафик, большое количество заказов. Чтобы выбрать площадку, нужно изучить особенности ее работы, обратить внимание на важные факторы.

ЦА площадки. Необходимо узнать, на какую группу потребителя рассчитана площадка. Информацию можно найти в разделе для поставщиков на сайте маркетплейса или запросить аналитику у специалистов площадки. Если ЦА площадки совпадает с портретом вашего покупателя, можно задуматься о сотрудничестве.

Размер комиссии. Комиссионный сбор варьируется от 5 до 20%. Самые высокие тарифы у маркетплейса Lamoda, комиссия площадки по некоторым позициям достигает 60—70% от стоимости заказа. Работать на таких условиях могут только высокомаржинальные торговые марки.

Частота выплаты. Маркетплейс принимает деньги от покупателя и передает их продавцу за минусом собственной комиссии. Одни маркетплейсы выплачивают деньги поставщику на следующий день после сделки, другие — перечисляют не чаще двух раз в месяц. Например, Wildberries выплачивает деньги раз в неделю, Ozon — два раза в месяц.

Условия доставки. Нужно обратить внимание на расположение складов и выбрать маркетплейс, у которого склад расположен недалеко от вашего производства. Сравните условия доставки, которые предлагает площадка, с расходами на собственную логистику. Иногда мелким предпринимателям дешевле самостоятельно упаковать и доставить заказ, чем платить деньги за дополнительную услугу.

Условия возврата товара. Выбирайте площадку, которая берет эту опцию на себя — принимает возвращенный товар на склад, а затем передает вам.

Wildberries. Самый успешный маркетплейс в России, по мнению исследовательского агентства Data insight. Более 7 млн посетителей в сутки. Каталог включает в себя 25 основных категорий товаров с десятками подразделов. У площадки 10 складов по всей стране, более 10 500 пунктов выдачи в семи странах — в основном это государства СНГ. Wildberries работает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми.

Wildberries взимает комиссию с поставщиков, она составляет 15% и небольшими темпами снижается. Например, в 2019 году продавцы платили площадке 19%.

Чтобы начать работать, выполните несложные действия:

• перейдите на лендинг для партнеров;
  
• зарегистрируйтесь;
  
• сформируйте заявку поставщика: заполните анкету контрагента, добавьте коммерческое предложение, укажите оператора электронного документооборота и загрузите уставные документы.
  
  

Заявку рассматривают в течение трех дней. Самозанятым необходимо установить приложение Wildberries для партнеров и прочитать инструкцию, как стать самозанятым поставщиком.

Ozon. Еще одна ведущая платформа электронной коммерции — 3,5 млн посетителей в сутки, 6 млн товарных наименований, 15 000 пунктов выдачи, из них 9 000 постаматов. Работает девять круглосуточных складов.

У Ozon два варианта работы с поставщиками: использовать склад Ozon и формировать заказы на собственном складе. В первом случае Ozon отвечает за комплектацию, упаковку и отгрузку товара. Во втором — поставщик самостоятельно комплектует и упаковывает заказ, а Ozon его только доставляет.

Размер комиссии зависит от категории товара. Например, за продажу часов и бижутерии площадка взимает 20% стоимости, а за продажу наушников — 12%.

Ozon работает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми.

Чтобы начать работать:

• зарегистрируйтесь на сайте для поставщиков;
  
• укажите информацию о компании и форме собственности;
  
• загрузите сканы документов и отправьте на проверку.
  
  

Аккаунт подтверждают в течение суток. Самозанятый проходят стандартную регистрацию. На сайте есть подробная инструкция для поставщиков.

AliExpress. В 2020 году AliExpress вошел в пятерку самых крупных интернет-магазинов в мире по количеству посетителей. Сайт доступен на восьми языках. Гиперплощадку AliExpress посещает около 3 млн россиян в день, более 15% оборота приходится на российских покупателей. Площадка работает с российскими поставщиками, но они продают товар только на внутреннем рынке. AliExpress работает с организациями, ИП и самозанятыми.

Поставщик самостоятельно доставляет заказ, но отправляет его только через партнерские службы доставки. За первые 100 проданных товаров, продавец не платит комиссию, дальше выплачивает маркетплейсу 5—8%, в зависимости от группы товара. В размер комиссии включены расходы на эквайринг. На AliExpress действует стопроцентная предоплата.

Чтобы начать работу, предварительно посмотрите обучающий курс, а потом выполните пошаговую инструкцию:

• зарегистрируйтесь на сайте;
  
• создайте свой магазин, для этого самозанятым нужно ввести ИНН, организациям и ИП — ОГРН или ОГРНИП;
  
• ознакомьтесь с условием договора и примите их;
  
• расскажите о своем магазине и товарах — для этого заполните специальную форму на сайте;
  

Через три дня на почту придет письмо с одобрением заявки или просьбой исправить ошибки.