Научим финансовой грамотности
4 бесплатных урока
Научим финансовой грамотности
Пройти уроки

11 способов повысить продажи в интернет-магазине

11 способов повысить продажи в интернет-магазине

Петр и Аркадий ― владельцы интернет-магазинов. В первые месяцы работы Петр вышел на выручку 140 000 ₽/мес. Прошло полгода, а выручка осталась на том же уровне. Аркадий начинал с той же суммы, но за этот срок стал зарабатывать на своем магазине 320 000 ₽/мес.

Вместе с экспертами расскажем, какие механики могут помочь вам продвинуться так же, как Аркадий.

Содержание

    Предлагайте покупателям сопутствующие товары

    Когда смотрите описание смартфона на сайте «Эльдорадо», то внизу можно заметить блок «Рекомендуемые аксессуары». В нём размещены сопутствующие товары ― чехлы, смарт-часы, наушники. Это помогает покупателю сразу укомплектовать заказ полностью, а магазину ― больше продать.
    Реализовать такую механику можно несколькими способами:
    • добавить в описание товара отдельную вкладку «Аксессуары»;
    • разместить в карточке товара блок «С этим товаром покупают»;
    • показывать сопутствующие товары после того, как покупатель добавил в корзину основной товар;
    • поместить блок с рекомендованными товарами в корзину или на страницу с оплатой.
    Блок  С этим товаром покупают
    Блок «С этим товаром покупают» на сайте «М.Видео» в описании iPhone 14 Pro Max 256 Gb
    Блок Берут вместе
    Блок «Берут вместе» в корзине на ЯндексМаркете

    Предлагайте покупателям похожие товары, но немного дороже

    На Wildberries под описанием товара появляются блоки похожих товаров. Цель этого шага ― удержать потенциальных покупателей на своём сайте и не дать уйти к конкурентам. Кроме того, большинство вещей в нем дороже тех, что вы смотрите. 
    Предложение покупателю более дорогой модели называется «апсейл». Есть два способа использовать эту технику:
    • разместить в описаниях товара блок с дорогими продуктами;
    • предложить более дорогую модель, когда менеджер перезвонит клиенту для подтверждения заказа.
    Если, например, клиент выбрал смартфон Samsung за 13 000 ₽, то можно предложить ему телефон той же марки, но за 15 000 ₽. Если покупатель согласится, вы заработаете больше. 
    Конечно, можно схитрить — сказать, что выбранной модели нет в наличии, и предложить рассмотреть более дорогую. Но так можно потерять доверие клиента: некоторые покупатели ограничены в бюджете или приходят за конкретной моделью.

    Выделяйте самые выгодные для вас товары

    Самые выгодные товары — те, у которых больше всего наценка. Если вы покупаете товар за 1 000 ₽ и продаете за 1 200 ₽, то наценка составляет 20%. Если при этом вы тратите на привлечение покупателей примерно одинаковые суммы, то выгоднее продать продукт с большей наценкой.
    Чтобы выделить маржинальные товары:
    • разместите их на первых позициях в каталоге;
    • выделите значками «топ» или «выбор покупателей»;
    • добавьте в блок с рекомендованными товарами.
    В рекламу выгодных товаров можно вкладывать больше, чем на остальные позиции. Например, запустить отдельную группу объявлений в «Яндекс.Директе» и установить дневной бюджет в 1 000 ₽, а остальные товары рекламировать на 500 ₽ в день. Но сначала посчитайте, останется ли цена привлечения клиента прежней ― из-за затрат на рекламу может снизиться прибыль.
    Товары на верхней позиции
    В магазине «Сквот» на верхние позиции поставили товары со значками «Хит» и «Акция»

    Повысьте конверсию

    Конверсия интернет-магазина — метрика, которая показывает, сколько посетителей становятся покупателями. Допустим, на сайт зашли 100 человек и только двое из них купили товары, значит, конверсия 2%.
    Посмотреть конверсию можно в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics. Но сначала нужно настроить цели — выбрать действие, которое будете отслеживать. Это может быть:
    • количество просмотров, чтобы узнать, сколько человек смотрит на определенную часть экрана;
    • посещение страниц, чтобы увидеть, собирают ли нужные страницы достаточно трафика;
    • JavaScript-событие, чтобы отследить, сколько человек кликнули на форму заказа, отложили товар в корзину или написали в чат.
    Если конверсия в покупку плохая, нужно что-то менять. 
    Например, посмотреть, у каких страниц самый высокий показатель отказов ― это расскажет о том, что пользователи не находят нужного, и быстро покидают страницу. 
    Или изучите карту кликов ― этот инструмент показывает, куда чаще всего кликают посетители, а какие блоки сайта остаются без внимания. Анализ поможет понять, какие товары и категории востребованы, пользуются ли люди фильтрами, досматривают ли страницу до конца.
    digital-маркетолог и основатель маркетингового агентства Core Element
    Денис Реутов
    digital-маркетолог и основатель маркетингового агентства Core Element

    В интернет-магазине печей для бани мы используем двойную систему доппродаж: предлагаем дополнения к печи и компоненты, без которых работа невозможна.

    Вся воронка разбита по стадиям принятия решений. Знаем, на какой стадии находится пользователь, и что ему лучше предложить. Благодаря такому подходу увеличивается конверсия.


    Проведите акцию

    Акция — самый простой способ увеличить продажи на непродолжительное время. Просто предложите покупателям какую-то дополнительную ценность, которая не сильно ударит по вашему бюджету:
    • сделайте хорошие скидки на несезонные товары;
    • предложите бесплатную доставку по почте или до постамата;
    • дайте скидку на второй товар ― например, продавайте дешевле кровать для новорожденных при покупке коляски;
    • дарите подарок людям, которые купили на определенную сумму.
    Но и у этого инструмента есть свои подводные камни…Вот, что рассказывают практики:
    директор по маркетингу бренда G'n'K
    Оксана Коломбет
    директор по маркетингу бренда G'n'K

    В прошлом году мы поставили себе цель: в августе поднять продажи в два раза по сравнению с предыдущим годом. Выбрали самый выгодный для клиентов инструмент — акцию “2 по цене 1”.


    Рассчитали все возможные комбинации, минимальную маржинальность, составили прогноз продаж. На бумаге вышла положительная динамика, но по итогу месяца мы получили совсем другие цифры.


    Объем продаж у нас действительно вырос на 61%, но вот чистая прибыль значительно упала. Мы получили большое количество клиентов, которые в дальнейшем требовали от нас высоких скидок и классных подарков. Так что этот инструмент нужно использовать аккуратно.


    Создайте программу лояльности

    Сейчас индивидуализация и диджитализация ― главные тренды ритейла, которые помогают удерживать клиентов и растить их лояльность. Чтобы за ними следовать, важно придумать собственную программу лояльности. 
    Программы лояльности есть у сети заправок «Лукойл», продуктовых сетей «Пятерочка», «Ашан», магазина детских игрушек «Детский Мир», кофеен, баров и многих других бизнесов. Они помогают удерживать клиентов ― когда человек выбирает между двумя одинаковыми магазинами, то идет в тот, где у него уже есть бонусная карта.
    Для построения программы лояльности чаще всего используют балльную систему кэшбека ― когда с каждой покупки человек будет получать бонусы. В дальнейшем, когда он захочет что-либо купить, то в первую очередь зайдёт именно к вам ― ведь здесь он сможет выгодно потратить бонусы.
    Другой вариант ― предоставление постоянной небольшой скидки, например, 3% для держателей карт программы лояльности.
    директор по маркетингу бренда G'n'K
    Оксана Коломбет
    директор по маркетингу бренда G'n'K

    Когда мы решили увеличить продажи в интернет-магазине детской одежды, то начали работать с сайтом. Обновили дизайн всех страниц, сделали акцент на фотографиях, максимально автоматизировали процесс покупки, запустили новую систему лояльности, отказались от больших скидок.


    В итоге уже в январе продажи выросли на 23% по сравнению с предыдущим годом, в феврале — на 47%, и продолжает расти.


    Продавайте наборы

    Если у вас широкий ассортимент, то в нем обязательно есть популярные товары и те, которые продать сложно ― объедините их в наборы и продавайте по выгодной цене.
    Можно добавить дополнительную ценность ― например, красиво упаковать и представить как подарочный набор. Это особенно актуально, если продаете сладости, косметику или другие товары с невысоким чеком.
    Набор продукции
    В интернет-магазине max-gift.ru объединили в набор продукцию разных брендов

    Предлагайте дополнительный сервис

    Актуально для тех, кто продает сложные товары, требующие доставки, настройки или установки. Например, печи для бани, производственное оборудование, сплит-системы. Таким образом вы привязываете клиентов к себе и делаете связь с ними ещё крепче, ведь закрываете сразу несколько их потребностей ― и в товаре, и в услуге. 
    Посчитайте, сколько денег вы потратите на монтаж или настройку с учетом зарплаты работника. Затем предложите покупателям заказать дополнительную услугу по более высокой цене — тогда получите прибыль.
    Печной центр
    В печном центре «Ясенево» рассказывают о монтаже на отдельной странице сайта

    Делайте скидки оптовикам

    Оптовые покупатели приносят больше выгоды, хотя траты на привлечение одного оптовика такие же, как на розничного покупателя. Но оптовик покупает не один товар, а большую партию. За счет этого можно сделать ему скидку.
    Размер и условия скидки каждый бизнес рассчитывает индивидуально. Например, если в среднем вы тратите 200 ₽ на привлечение одного покупателя, то можете сделать скидку тем, кто покупает от десяти позиций. Если продавать эти десять товаров в розницу, вы потратите на привлечение покупателей 2 000 ₽. А если оптовику, всего 200 ₽: можете дать ему скидку 500−1000 ₽, и всё равно останетесь в плюсе.

    Запустите розыгрыш

    Однажды маркетплейс OZON разыгрывал фотоаппарат, телевизор, акустическую систему и смартфон между покупателями, которые активировали подарочный промокод и купили на сумму от 1 000 ₽. А сеть магазинов косметики и парфюмерр «Л'Этуаль» устроила розыгрыш среди покупателей, которые купили аромат Oscar de la Renta и заполнили специальную форму на сайте.
    Запустите розыгрыш, который приводил бы новых покупателей или стимулировал постоянных клиентов совершать крупные покупки:
    • разыграйте приз среди клиентов, которые сделали покупки за определенный период;
    • выдавайте билеты на участие в розыгрыше тем, кто купил на определенную сумму;
    • попросите участников приводить друзей и отдайте приз самому активному.
    Так делают некоторые банки, когда предлагают пользователям приглашать друзей по реферальной программе и дают за это деньги или кэшбек. 
    Если проводите розыгрыш впервые, рассчитать ожидаемую прибыль от него сложно. Для начала попробуйте разыграть недорогие призы и посмотреть, какой результат в деньгах это принесёт. Если он вас устроит, можете в следующий раз предложить участникам более дорогие подарки.

    Создайте партнерскую программу

    Партнерская программа — это когда вы делегируете привлечение покупателей агентствам или отдельным лицам, то есть веб-мастерам, которые соглашаются продвигать продукты или услуги вместо продавца. Они приводят вам покупателей, а вы платите им процент от продаж или фиксированную сумму за каждого клиента. Так можно повысить прибыль за счет роста продаж или за счет снижения расходов на привлечение покупателей ― например, если один клиент обходится вам в 200 ₽, а вы платите вебмастеру 150 ₽, то выгода ― 50 ₽.
    Чтобы все настроить, зарегистрируйтесь в CPA-сети. Это платформа, объединяющая рекламодателей и вебмастеров. Среди популярных — Admitad, Offerrum и GoodBuy.
    Партнерские программы
    Партнерские программы используют многие бренды. Например, Lamoda платит 12% с каждой покупки вебмастеру в Admitad.
    Чтобы повысить продажи в интернет-магазине и узнать, какой способ приносит больше выгоды, лучше запустить сразу несколько и протестировать их. Со временем станет понятно, какой вариант сыграл наилучшим образом.

    Коротко, увлекательно и с пользой о деньгах — в нашем телеграм-канале @life_profit. Присоединяйтесь!
    0 комментариев

    Читайте также