Будь в курсе
Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропускать новые выпуски журнала
развиваем Бизнес

11 способов повысить продажи в интернет-магазине

И найти новых клиентов
9 октября 2019
Дарья Сопина
изучила опыт интернет-магазинов
Петр и Аркадий владельцы интернет-магазинов. Петр в первые месяцы вышел на выручку 140 000 ₽/мес. Прошло полгода, а выручка осталась на том же уровне. Аркадий за этот срок стал зарабатывать на своем магазине 320 000 ₽/мес. Расскажу, какие инструменты помогли Аркадию.

Предлагайте покупателям сопутствующие товары

Когда смотрите описание смартфона на сайте «Эльдорадо», то внизу виден блок «С этим товаром покупают». В нем размещены сопутствующие товары: чехлы, смарт-часы и наушники. Такую технологию можно реализовать несколькими способами:

  • добавить в описание товара отдельную вкладку «Аксессуары»

  • разместить в карточке товара блок «С этим товаром покупают»

  • показывать сопутствующие товары после того, как покупатель добавил в корзину основной товар

  • добавить блок с рекомендованными товарами при оформлении заказа или на странице с оплатой

  • предлагать дополнения по телефону, когда звоните, чтобы подтвердить заказ
В интернет-магазине печей для бани мы используем двойную систему доппродаж: предлагаем дополнения к печи и компоненты, без которых работа невозможна.

Вся воронка разбита по стадиям принятия решений. Знаем, на какой стадии находится пользователь, и что ему лучше предложить. Благодаря такому подходу увеличивается конверсия.


Денис Реутов
digital-маркетолог и основатель агентства SEO-update
Блок «Вместе с этим товаром покупают» расположен на сайте «М.Видео» в описании товара

Предлагайте покупателям выгодные для вас товары

На Wildberries под описанием товара появляется блок «Похожие товары». Большинство продуктов в нем дороже тех, что вы смотрите. Предложение покупателю более дорогой модели называется апселом.

Если, например, клиент выбрал смартфон Samsung за 10 000 ₽, то можно предложить ему телефон той же марки, но за 12 000 ₽. Если покупатель согласится, вы заработаете больше. Есть два способа использовать технику:

  • разместить в описаниях товара блок с дорогими продуктами;

  • предложить более дорогую модель, когда менеджер перезвонит клиенту для подтверждения заказа.

Конечно, можно схитрить — сказать, что выбранной покупателем модели нет, и предложить более дорогую. Но так вы можете потерять доверие клиента: некоторые покупатели ограничены в бюджете или приходят за конкретной моделью.
OZON использует блок «Спонсорские товары». Большинство моделей в нем дороже, чем та, которую вы изучаете

Выделяйте самые выгодные для вас товары

Самые выгодные товары — те, у которых больше всего наценка. Если вы покупаете товар за 1 000 ₽ и продаете за 1 200 ₽, то наценка составляет 20%. И если при этом вы тратите на привлечение покупателей примерно одинаковые суммы, то вам выгоднее продать продукт с большей наценкой.

Чтобы выделить маржинальные товары:

  • разместите их на первых позициях в каталоге;

  • выделите их значками «топ» или «выбор покупателей»;

  • добавьте в блок с рекомендованными товарами.

Еще можно тратить на рекламу выгодных товаров больше, чем на остальные позиции. Например, запустить отдельную группу объявлений в «Яндекс.Директе» и установить дневной бюджет в 1 000 ₽, а остальные товары рекламировать на 500 ₽ в день. Но сначала посчитайте, останется ли цена привлечения клиента прежней. Из-за затрат на рекламу может снизиться прибыль.
В магазине Scooter поставили товары на верхние позиции каталога, сделали скидку и прикрепили значки «Хит» или «New"

Повысьте конверсию интернет-магазина

Конверсия интернет-магазина — метрика, которая показывает, сколько посетителей становятся покупателями. Допустим, на сайт зашли 100 человек и только двое из них купили товары, значит, конверсия 2%.

Посмотреть конверсию можно в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics. Но сначала нужно настроить цели — выбрать действие, которое будете отслеживать:

  • количество просмотров, если хотите узнать, сколько человек смотрит на определенную часть экрана;

  • посещение страниц, чтобы увидеть, собирают ли нужные страницы достаточно трафика;

  • JavaScript-событие, чтобы отследить, сколько человек кликнули на форму заказа, отложили товар в корзину или написали в чат.

Если конверсия в покупку вас не устраивает, нужно что-то делать. Например, посмотреть, у каких страниц самый высокий показатель отказов. Он говорит, что пользователи не находят нужного, и быстро покидают страницу.

Или изучите карту кликов. Этот инструмент показывает, куда чаще всего кликают посетители, а какие блоки сайта остаются без внимания. Анализ поможет понять, какие товары и категории востребованы, пользуются ли люди фильтрами, досматривают ли страницу до конца.
Когда мы решили увеличить продажи в интернет-магазине детской одежды, то начали работать с сайтом. Обновили дизайн всех страниц, сделали акцент на фотографиях, максимально автоматизировали процесс покупки, запустили новую систему лояльности, отказались от больших скидок.

В итоге уже в январе продажи выросли на 23% по сравнению с предыдущим годом, в феврале — на 47%, и продолжает расти.


Оксана Коломбет
директор по маркетингу бренда G'n'K

Проведите акцию

Акция — самый простой способ увеличить продажи на непродолжительное время. Просто предложите покупателям какую-то дополнительную ценность, которая не сильно ударит по вашему бюджету:

  • сделайте хорошие скидки на несезонные товары;

  • предложите бесплатную доставку по почте или до постамата;

  • дайте скидку на второй товар тем, кто купил первый. Например, продавайте дешевле кровать для новорожденных тем, кто купил коляску;

  • дарите подарок людям, которые купили на определенную сумму.
В прошлом году мы поставили себе цель: в августе поднять продажи в два раза по сравнению с предыдущим годом. Выбрали самый выгодный для клиентов инструмент — акцию «2 по цене 1».

Рассчитали все возможные комбинации, минимальную маржинальность, составили прогноз продаж. На бумаге вышла положительная динамика, но по итогу месяца мы получили совсем другие цифры.

Объем продаж у нас действительно вырос на 61%, но вот чистая прибыль значительно упала. Мы получили большое количество клиентов, которые в дальнейшем требовали от нас высоких скидок и классных подарков. Так что этот инструмент нужно использовать аккуратно.


Оксана Коломбет
директор по маркетингу бренда G'n'K

Создайте программу лояльности

Программы лояльности есть у сети заправок «Лукойл», сети «Пятерочка», интернет-магазина «Ашан». Когда человек выбирает между двумя одинаковыми магазинами, то идет в тот, где у него уже есть бонусная карта.

Чаще всего для программ лояльности используют балльную систему: начисляют за каждую покупку определенное количество баллов, ими можно оплатить следующие покупки.

Продавайте наборы

Если у вас широкий ассортимент, то в нем обязательно есть популярные товары и те, что сложно продать. Сделайте наборы: объедините в них популярные и непопулярные товары, и продавайте по выгодной цене.

Можно добавить к ним дополнительную ценность. Например, красиво упаковать и представить как подарочный набор на день рождения. Это особенно актуально, если продаете продукты, косметику или другие товары с невысоким чеком.
В интернет-магазине max-gift.ru объединили в набор продукцию разных брендов

Предлагайте дополнительный сервис за деньги

Актуально для тех, кто продает сложные товары, требующие доставки, настройки или установки. Например, печи для бани, производственное оборудование, сплит-системы.

Посчитайте, сколько денег вы потратите на монтаж или настройку с учетом зарплаты работника. Затем предложите покупателям заказать дополнительную услугу по более высокой цене — тогда получите прибыль.
В печном центре «Ясенево» рассказывают о монтаже на отдельной странице сайта

Делайте скидки оптовикам

Оптовые покупатели приносят выгоду, потому что вы тратите на привлечение одного оптовика столько же, сколько на розничного покупателя. Но оптовик покупает не один товар, а большую партию. За счет этого вы можете сделать ему скидку.

Рассчитать размер скидки можете только вы. Например, если в среднем тратите 200 ₽ на привлечение одного покупателя, то можете сделать скидку тем, кто покупает от десяти позиций. Если продавать эти десять товаров в розницу, вы потратите на привлечение покупателей 2 000 ₽. А если оптовику, всего 200 ₽: можете дать ему скидку 500−1000 ₽, и все равно останетесь в плюсе.

Запустите розыгрыш

В OZON разыгрывали фотоаппарат, телевизор, акустическую систему и смартфон между клиентами, которые активировали подарочный промокод и купили на сумму от 1 000 ₽. «Л'Этуаль» разыгрывает призы среди покупателей, купивших аромат Oscar de la Renta и заполнивших специальную форму на сайте.

Запустите розыгрыш, который приводил бы новых покупателей или стимулировал постоянных клиентов совершать крупные покупки:



  • разыграйте приз среди клиентов, которые сделали покупки за определенный период;

  • выдавайте билеты на участие в розыгрыше тем, кто купил на определенную сумму;

  • попросите участников приводить новых покупателей и отдайте приз самому активному.
Если проводите розыгрыш впервые, рассчитать ожидаемую прибыль от него сложно. Для начала попробуйте разыграть недорогие призы и посмотреть на результат. Если он вас устроит, можете в следующий раз предложить участникам более дорогие подарки.

Создайте партнерскую программу

Партнерская программа — это когда вы делегируете привлечение покупателей вебмастерам. Они приводят вам покупателей, а вы платите им процент от продаж или фиксированную сумму за каждого клиента.

Вы сможете повысить прибыль за счет роста продаж или за счет снижения расходов на привлечение покупателей. Например, если один клиент обходится вам в 200 ₽, а вы платите вебмастеру 150 ₽.

Чтобы все настроить, зарегистрируйтесь в CPA-сети. Это платформа, объединяющая рекламодателей и вебмастеров, среди популярных — Admitad, Offerrum и GoodBuy.
Партнерские программы используют многие бренды. Например, Lamoda платит 12% с каждой покупки вебмастеру в Admitad
Памятка
Как повысить прибыль интернет-магазина
1
Предлагайте покупателям сопутствующие товары
Разместите блок с ними в карточке товара, всплывающем окне или на странице оформления заказа
2
Предлагайте покупателям более дорогую модель
Разместите в описаниях товара блок с дорогими продуктами или предложите более дорогую модель, когда менеджер перезвонит клиенту для подтверждения заказа
3
Выделяйте самые выгодные для вас товары
Размещайте их первыми в каталоге, отмечайте значками «Хит» или добавляйте в рекомендательные блоки
4
Повысьте конверсию интернет-магазина
Посмотрите в «Яндекс.Метрике», как ведут себя покупатели, и доработайте сайт
5
Проведите акцию
Сделайте скидку на несезонные товары, давайте бонусы за крупные покупки
6
Создайте программу лояльности
Давайте баллы за покупки, ими клиенты могут оплачивать следующие заказы
7
Продавайте наборы
Объедините в наборы популярные товары и те, на которых почти нет спроса
8
Предлагайте дополнительный сервис
Берите дополнительную плату за настройку или установку сложных товаров
9
Делайте скидки тем, кто покупает оптом
Посчитайте, какую скидку можете дать оптовикам, и работайте с ними
10
Запустите розыгрыш среди покупателей
Например, давайте сертификат на участие в розыгрыше клиентам, купившим на определенную сумму
11
Создайте партнерскую программу
Делегируйте привлечение покупателей вебмастерам, платите им фиксированную сумму за каждого клиента или процент от продаж
Читайте другие материалы об открытии и развитии бизнеса